Je regarde moi-même dans un miroir et je peux pas croire
ce que je vois ! J’essaye d’étudier cette image à partir de plusieurs
angles. De haut, d’en bas, de plus près, de loin, j’allume encore une ampoule
parce que je vois tout dans le brouillard. C’est en vain ! La même figure
hébétée, perdue et surprise me regarde directement dans les yeux. Et même si
elle ne parle pas, elle a l’air de demander : « Au fait, qu’est-ce
que tu fais là ? »
La
scène décrite ci-dessus se passait dans une matinée d’un lundi quand j’avais
retourné au boulot après les vacances. Des vacances dont j’ai eu vraiment
besoin, après une étape durant laquelle ma gloriuese carrière de vendeur avait
enregistré une descente abrupte sur l’échelle du succès. Quoi donc, depuis
trois mois je pourrais plus atteindre mon objectif de ventes. J’étais en train
de traverser un mauvais tour, comme si j’étais plus capable de faire quelque
chose de bien, j’étais le naufragé qui jette dans les vagues de l’océan la
bouteille qui emporte son cri désespéré de secours. J’ai trouvé mon sauvetage
dans cette évasion... pardon, vacance.
Et
comme ça arrive dans la plupart des cas, le temps est passé. Est-ce qu’il est
nécessaire de dire qu’il l’a fait extrêmement vite? Non. Tu connais très bien
la problèmatique du temps. Quand tu est sur le point de dire que tu peux le
contrôler quelque peu, c’est justement à ce moment-là qu’il file entre tes
doigts. Tu te retrouve à genoux, tâter le plancher tout au long et en large de
la chambre, cherchant... Malgré le fait qu’il y a beaucoup ceux qui utilisent
cette méthode efficace, j’ai pas encore entendu quelqu’un qui a réussi à
retrouver le temps perdu.
Enfin,
avec un effort qui aurais terrassé même Superman, j’arrive à me décoller de la
place où je me trouvais. Je met le costume de super-héros des ventes, je monte
dans la voiture et, en vacillant, je prends la route vers le bureau.
Tout
au long ce voyage j’ai essayé à faire une évaluation des événements des
derniers mois. À la fin des fins, c’est où que j’avais tort? Est-ce que ce
n’étais pas moi celui qui appelais 50 clients potentiels par jour? C’étais moi.
C’est qui qui envoyait à droite et à gauche des offres pour accrocher un nigaud
ennuyé? Moi. Est-ce que c’étais quelqu’un d’autre à part moi qui frappais à
chaque porte tout au long de la journée en faisant de la prospection à la
règle? Non. Quand j’avais rendez-vous avec un client c’étais qui qui pourait parler
sans s’arrêter et essayais de faire la présentation du siècle de son produit?
Moi. Qui luttais avec les chefs pour donner aux clients les meilleures remises?
Toujours moi. Montre-moi un vendeur qui fait tout ça tel que moi je peux le
faire et je lui donne un prix. Je lui donne ma commission sur une année. Sur
une année!
Toutes
ces questions avaient peint dans ma tête un tableau devenu d’un coup trop
lourd. Si lourd que j’ai eu besoin d’arrêter brusquement la voiture au bord de
la route pour essayer à me libérer de ce fardeau. J’ai pensé que, si je le
souhaite, je peux donner un nom à cette „vision”. Et le meilleur titre pourrait
être „La bataille des ventes”. Comme j’étais là en train d’admirer ma propre
création, j’ai compris ce qui se passait. Au milieu des milliers d’actions qui
venaient se superposer l’une sur l’autre il y avait un seul caractère: moi. Ou,
mieux dit: moi, le vendeur! Les choses pourraient pas rester telles qu’ils
étaient. Je savais que je peux faire profiter de mon talent artistique de
manière à rajouter de la valeur à mon oeuvre. Avec quelques touches fines
j’étais capable de me repositioner sur la voie étroite du succès. J’ai réfléchi quelles pourraient être
les meilleures changements que je pourrais faire:
1. L’héros
principal devrait être le client. Au lieu d’essayer à lui vendre, je vais le
laisser acheter. Je suis sûr qu’il sera plus heureux. Et s’il va être heureux,
je vais être là pour fêter ensemble. Et pour encaisser la commission...
2.
Aujourd’hui quand tout le monde est marqué
par la crise je vais conserver mon énergie. Au lieu de chasser 100 clients
potentiels qui vont jamais acheter, je vais me concentrer sur 10 clients
loyals. Pas seulement ils vont continuer à acheter chez moi, mais ils vont me
recommander des nouveaux autres.
3.
Je vais maîtriser mon fort souhait de parler
sans arrêt. Ce que le client dit c’est beaucoup plus important. Tant je vais
savoir plus sur lui, tant je vais avoir plus de chances à lui offrir des
solutions pour les problèmes qu’il est confronté avec.
4.
Au lieu de frapper à des portes que je
connais pas, je vais faire de telle sorte que je puisse apprendre le plus
d’informations que possible concernant mes clients, avant d’aller les
rencontrer. De cette façon je vais être mieux préparé à leur offrir des solutions
qu’ils ont vraiment besoin.
5.
Je vais rester la même personne disponible, à
qui on peut faire confiance, même après ce que la vente est faite. Je vais
assurer à mes clients le support que je leur ai promis et qu’ils attendent
recevoir.
Je
me suis arrêté là avec les innovations. Sûrement, il y avait aussi d’autres que
je pourrais penser. Mais j’aimerais pas joindre ceux qui rêvent des grandes
expéditions, mais peuvent pas même faire le premier pas.
Je
suis arrivé au bureau avec un état d’esprit totalement différent. J’étais prêt
à commencer ma nouvelle vie de vendeur. Un vendeur qui mène à la fin sa raison
d’être. Celle d’offrir à ses clients ce que ceux-ci souhaitent, de faire leur
vie meilleure, de leur mettre à disposition la clé qui ouvre le cadenas de leur
problèmes.
Et toi?
Toi aussi tu est un vendeur? Qu’est-ce que tu fais pour avoir succès? Qu’est-ce
que tu offre à tes clients?M.P. Sau
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