Est-ce que t’as jamais participé à une formation de
ventes ? Si tu est un vendeur avec une expérience minimale, c’est sûr que
la réponse sera affirmative. Félicitations ! Mon opinion c’est que, sur sa
route impétueuse vers la gloire, le vendeur doit s’arrêter parfois pour qu’il
puisse mettre à jour les connaissances acquises dans son domaine. C’est-à-dire
participer aux formations.
T’as l’impression que j’ai commencé à ressembler avec ton
chef, celui qui t’envoie, que tu le veux ou pas, à perdre ton temps chez une
conférence ordinaire où il y a un qui viens et pendant quelques heures décharge
dans ta tête des choses que tu connais déjà ? Ou tu pense les connaître.
Ou tu les connais mais tu ne les utilise pas, parce que ton boulot c’est de
vendre et pas d’expérimenter toutes sortes d’idées surréalistes.
Supposant
que ces formations représentent vraiment une perte inutile de temps,
demande-toi, quand même, une chose. Si tu ne va pas aux formations, comment
est-ce que tu fais pour te maintenir dans la première ligne des ventes? Tu lis
des livres sur ce sujet? Tu discute avec les collègues qui ont plus
d’expérience que toi en essayant d’apprendre leurs secrets? Tu expérimente tes
propres idées? Ou peut-être que tu fais rien de tout ça, parce que tu est le
type qui a été né savant et tu connais absolument tout ce qui est à connaître?
Si
t’as répondu avec „OUI” à la dernière question, ça vaut pas la peine pour toi
de continuer à lire. Ce ne serait qu’une perte de temps. Tu sais déjà de quoi
il s’agit.
Le
grand historien et critique litéraire George Calinescu disait: „Tant tu
sais plus, tant tu te rends compte que tu connais moins”. Si toi aussi tu est
d’accord avec ça, alors tu est certainement dans une permanente recherche. Tu
est intéressé de toute source qui pourrait t’apporter de l’inspiration,
nouvelles approches et visions, ou simplement t’aider à renforcer ton
savoir-faire et les informations que tu as acquis dans d’autres circonstances.
Sans fausse modestie, je considère que moi aussi, je fais partie de cette
catégorie. J’ai participé à des formations, j’ai lu des livres, j’ai suivi
toute information liée à ce domaine fascinant qui sont les ventes. Et je
continue à faire ça avec beaucoup de plaisir, comme si c’est ma première
journée de travail sur le poste de vendeur.
Ces
jours-ci je bavardais avec un copain à moi sur le sujet des voitures et combien
le marché automobiles a baissé dans les dernières années, surtout en Europe. On
discutais de ce que les vendeurs automobiles pourraient faire pour subsister.
D’une parole à autre, j’ai remarqué quelque chose d’intéressant. Il y a
beaucoup ceux qui disent comment la vente doit être faite (je vais pas rentrer
maintenant dans les détails de cet aspect), mais très peu qui peuvent
t’apprendre quoi faire après. OK, j’ai fait la vente. Et maintenant, qu’est-ce
qu’il doit se passer, qu’est-ce que tu devrais faire?
La
téorie dit que dans un écart de quelques jours après la livraison de ton
produit ou service, tu devrais appeler le client et lui demander comment les
choses vont. Et c’est tout.
Même
si c’est un travail extrêmement simple, j’ai découvert que pas tous les
vendeurs le font. Pourquoi? Parce que, ils le disent, ils sont occupés avec la
recherche de nouveaux autres. „L’objectif n’attends pas!”, „C’est qui qui va
faire de la prospection si je passe mon temps à bavarder avec les anciens clients?”,
„Ce client-là va acheter de nouveau peut-être d’ici un an. Il vaut pas la peine
de perdre mon temps avec lui maintenant!”
T’as
entendu chez tes collègues vendeurs des lignes comme celles-ci? Moi, oui. À la
première vue, tu serrais peut-être tenté d’être d’accord avec eux. Je t’invite
pourtant de regarder un peu plus attentivement vers ces clients et vers ce que
tu peux faire de façon que la relation avec eux soit une à long terme. D’autant
plus qu’eux, ils peuvent être ceux qui t’amènent de nouveaux clients.
C’est-à-dire, exactement ce que tu cherche pour te maintenir dans le top!
Qu’est-ce
que tu fais, par exemple, quand ils t’appellent parce qu’ils ont un problème
avec leur nouvelle acquisition?
a)
Tu t’implique directement pour trouver une
solution.
b)
Tu leur donne le numéro de téléphone du
departement „Relations clientèle”.
Comment
tu t’assure que tu maintiens une relation à long terme?
a)
Tu continue à leur mettre à disposition des
informations et solutions qui soient importantes pour eux.
b)
De temps en temps tu envoie un e-mail avec
une offre mise à jour.
Quelle
est la méthode que tu emploie concenant la recommandation de nouveaux clients?
a)
Tu sais que tu peux obtenir une
recommandation de tes clients sans la demander explicitement. Ça parce qu’ils
te font confiance, parce que tu as respecté tes promesses et parce que tu a été
là chaque fois qu’ils on eu besoin de toi.
b)
Tu est le partisan du proverbe „Bats le fer
tant qu’il est chaud!”. Tout de suite après la livraison tu demande à ton
client de te donner cinq contacts des personnes de son entourage. Tu viens
juste de lui faire preuve qu’est-ce que tu est capable de faire avec cette
vente. Pourquoi ne pas donner l’occasion à d’autres aussi de profiter de la
moins chère offre du marché?
Si aux
questions ci-dessus tu as choisi la version de réponse a), tu as toutes les
chances d’atteindre les sommets du succès. C’est vrai que ce n’est pas la plus
facile approche. C’est necessaire de travailler d’une façon continue et
constante. Et ça, pas seulement pour une journée, une semaine ou un mois. Tout
le temps. C’est claire que, dans ces conditions, pas n’importe qui peut
résister. Et peut-être que, toujours dû à ces conditions, beaucoup de vendeurs
choisissent la version de réponse b). Le choix appartient à chaque vendeur, en
fonction de ce que celui-ci est prêt à offrir à ses clients et combien de temps
il souhaite être actif dans le domaine des ventes. Le marché est libre...M.P. Sau
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire