26.14. Avec un peu d’imagination tu peux avoir l’Univers à tes pieds

A chacun d’entre nous lui est arrivé, au moins une fois dans la vie, d’être surpris par un événement, objet ou une personne. En fait, si tu réfléchis un peu, qu’il s’agit d’un événement ou un certain objet, tu va constater qu’ils sont la création d’une ou plusieurs personnes. Mieux dit, le fruit de leur imagination.

Maintenant, si t’as déjà fais cet effort de réflexion, continue à le faire pour quelques instants. Regarde autour de toi! Qu’est-ce que tu vois? Probablement que, si tu est au bureau en ce moment, t’est assis sur une chaise confortable, près d’un bureau avec un design moderne et tu lis les messages qui s’affichent sur l’écran devant toi. En même temps, tu savoure ton café dans une tasse avec ton nom dessus, reçue de tes collègues lors de ton anniversaire. De temps en temps tu fais quelques calculs en faisant usage de ton ordinateur de poche, tu parle au téléphone, fixe ou portable, tu fais ajuster les jalousies de la fenêtre pour que le soleil ne t’éblouisse pas, tu cherches ton poste radio favori, ou tu fais des recherches sur l’internet pour être à jour avec les derniers ragots.

Le soir tu monte dans la voiture et tu démarre vers la maison. Un bâtiment à la fois  élégant et solide ou tu rentre en laissant tes chaussures à l’entrée. Après, tu va vite t’assoir détendu sur le canapé, t’allume la télé essayant à trouver un bon film. Ou, si t’as faim, tu mets quelque chose à manger sur une assiette que tu jette dans le four à micro-ondes. Quand le sommeil vient rôder autour de toi, t’habille ton pyjama et tu t’allonge sur le matelas orthopédique que tu as attentivement choisi pour le grand lit de ta chambre à coucher.

Et ça peut continuer comme ça pour toujours... Qu’est-ce qu’il y a de remarcable dans toutes ces actions-là? Le fait que, pour les mener à leur fin, tu es obligé d’utiliser une série entière d’inventions. Toutes, mais absolument toutes sont conçues par des gens.

Est-ce que t’as observé ce qui se passe quand tu lis un livre ? Ou quand tu tombe dans une de ces rêveries et tu vois la vacance parfaite que tu attends depuis si longtemps ? Même si tu ne te déplace pas, tu ne fais pas des gros gestes et ne parle pas à haute voix, il y a quelque chose qui se passe. Tu sens rentrer dans une autre monde, celle de l’histoire que tu lis, ou le voyage que tu as tellement envie à faire. Tu est une partie intégrée dans ce décor, tu admires les couleurs vifs autour de toi, tu écoutes longuement chaque son, vibrant dans leur rythme, tu te laisse envahi par la chaleur, le froid, le brouillard ou la pluie décrites en détails, tu cours ou tu t’arrête tout d’un coup pour reprendre ton souffle ensemble avec les autres caractères. Brièvement, tu laisse la liberté totale à ton imagination. Tu te laisse emporté sur ses ailes n’importe où elle s’en va. Tu n’a pas peur. Au contraire…

Quand tu te trouve en face d’un problème, ou tu mijote un plan, qu’est-ce que tu fais ? Tu essaye à trouver une solution. Tu identifie les étapes que tu va parcourir jusqu’à la mise en pratique de ton plan.

Les choses ci-dessus ne sont pas que des exemples de la façon dont on utilise ce trésor inestimable qui est l’imagination. Et tu sais quelle est la pointe? Bien que si rare, précieuse et désirée par tout le monde, elle, l’imagination, a été donnée à nous tous, sans payer aucun prix, à notre naissance. On l’amène avec nous partout, on est habitué à la savoir là, dans notre bagage, que, à la fin, on l’oublie. On regarde ceux autour de nous et on s’émerveille: „Quelle imagination riche il a cet homme-là! J’aimerais bien être comme lui...”

Mais pourquoi donc tu oublies de chercher dans ta valise quand tu as besoin d’un peu d’imagination? D’une part, à cause de la paresse. Tu es un homme moderne et tu veux avoir le maximum de confort. Au moins comme ça tu sais pour quoi tu travaille, nom d’un chien! D’autre part, toujours parce que tu est-un homme moderne, t’as créé ta propre routine quotidienne qui t’empêche d’aller au-delà du cadre ou des modèles que toi-même as construit et qui sont devenu si familiers.

Comment est-ce que tu peux changer cet état des lieux? C’est très simple! Tout ce que tu dois faire c’est d’imaginer...

Imagine que tu t’arrête pour quelques minutes de ce que tu fais. Assieds-toi au bord du lit, ferme tes yeux et arrête la bagarre de toutes les voix que tu entends à l’intérieur de ta tête. Respire profondément à quelques reprises et, tel que tu est avec les yeux fermés, regarde-toi dans le futur. Disons d’ici une semaine plus tard... Qu’est-ce que tu fais là? Laisse ton imagination décrire avec toutes les détails la scène entière. Sans te dépêcher, va directement au milieu de l’action et continue à faire ce que t’as vu que tu est en train de faire... A la fin, tu peux ouvrir tes yeux et commencer à revoir les choses que ta propre imagination t’a montré.

            Si tu va faire cet exercice de temps en temps, tu va redécouvrir le plaisir d’être un type avec imagination. Et même si tu ne va pas réussir que d’inventer une autre recette pour la préparation de l’omelette, en battant les oeufs dans le sens inverse des aiguilles, je t’assure que tu va être très fier de ça. De plus, tu va trouver des solutions qu’avant tu pouvais pas penser, tu va trouver tout plus facile à faire, tu va aimer plus les gens autour de toi (même ta belle-mère), tu va sentir que tout l’Univers est à tes pieds. Et tu va avoir parfaitement raison!

M.P. Sau

25.14. As-tu l’esprit pour ça ?

Rappelle-toi les temps de l’enfance quand tu n’avais pas trop de soucis, t’allais à l’école et le plus souvent tu essayais à faire les choses comme il faut. Ou, mieux dit, comme les adultes autour de toi te disaient qu’ils doivent être faites. Les parents, les professeurs, les autres membres de la famille et leurs amis te rappelaient à chaque occasion quoi, comment, quand, combien, avec et pour qui devaient être tes faits. Avec toute cette armée qui était autour de toi en permanence, avec tous les efforts soutenus, il y avait des moments quand ça ne voulait pas marcher. Toute de suite il y avait la correction qui arrivait : « Est-ce que tu peux faire quelque chose comme il faut ? »

A moi aussi on m’a posé cette question assez souvent. Et chaque fois je me suis fâché, crispé ou révolté. A haute voix, avec des grandes gestes, cris et protestes, ou seulement à l’intérieur, renfrogné, triste, retiré quelque part dans une place où je pouvais être tranquille. Même plus tard les réactions n’ont pas changé. Surtout que maintenant, en tant qu’adulte, un nouveau personnage vient m’addresser la question ci-dessus. Le chef. Il a réussi d’ajouter quelque chose de plus. Il me regarde de haut parmi les cils, avec un sourire supérieur et avec une intonation digne d’un prix Oscar il dit : « Alors, êtes-vous capables de faire quelque chose ? Si moi je serais pas là, tout s’effondrerait ! »

« Jusqu’içi ! » je me suis dit à un certain moment. Et si la situation changerait ? Juste un peu… Comme beaucoup de gens qui arrivent à un comble tel que celui-ci, ce que j’ai fait, dans une première étape, c’étais d’addresser quelques mots « gentils » à ceux qui m’ont jeté ces paroles douloureuses. Après ce que je les ai lavé dans toutes les rivières possibles et impossibles, je les ai passé par tous les saints vrais ou imaginaires, après leurs avoir fait l’inventaire de leur arbre généalogique, j’étais à peu près sûr d’avoir trouvé aussi l’explication pour laquelle j’étais pas capable de faire quelque chose comme il faut. C’étaient eux les coupables, c’étaient eux qui m’empêchaient, qui savaient mieux que moi ce que devrait être fait, eux !... eux !... eux ! Avec cette image à l’esprit, j’essayais de trouver l’élément que je pouvais changer. Lequel pense-tu que c’était ?

Je suis sûr que tu l’as observé avant moi. Bien sûr ! Il s’agit d’EUX. Alors j’ai décidé de regarder les choses à l’inverse, de l’intérieur vers l’extérieur. C’est-à-dire, commencer l’analyse avec moi et après avec les autres, avec eux.

« Donc, j’ai ou pas l’esprit pour faire tel ou tel chose ? »

« Oui ! » je me suis toujours dépêché à répondre.

A ce point-là j’ai entendu le bruit d’un jeton tombant : « Cling ! » Oui, alors ! La vérité c’est que je me suis jeté la tête devant. Qu’est-ce que cela signifie, en effet, d’avoir l’esprit pour faire quelque chose ? Une réponse rationnelle et logique pourait dire que je devrais être capable, avoir la compétence nécessaire, detenir les connaissances qui peuvent m’aider à mener au bout le travail que j’ai commencé. Absolument vrai !

D’autre part, avant d’être rationnels et logiques, nous, les êtres humain, sommes contrôlés par sensations, perceptions, sentiments et états. « Cling ! » Un autre jeton tombe dans le juke-box de mon esprit. Apparemment c’est de là que la question du titre est partie. J’ai compris que, pour faire quelque chose comme il faut, il est nécessaire de synchroniser l’état intérieur avec l’action qu’on met en pratique.

Ce que tu sens, ce que tu vois, comment tu reçois, ce que tu penses envers ce que tu as à faire ?

Tu est morne, déçu de tout et de toutes, ça te semble extrêmement difficile, il y a trop d’obstacles à dépasser, les gens autour de toi essayent de t’arrêter, tu es le seul qui veux trouver une solution, tu n’as pas assez d’énergie, tu es fatigué, affaibli, tu est…

Ou, peut-être que, après une nuit de quatre ou cinq heures de sommeil, tu es impatient de reprendre tout dès le début, plein d’enthousiasme, décidé de passer par dessus toute difficulté que tu va rencontrer, aux côtés de gens que tu fais confiance et avec lesquels tu fais une équipe forte, en utilisant les resources disponibles, y compris, ou surtout la créativité que chaque être humain est doué avec.

Fais équilibrer cette balance de l’état intérieur avec ce que tu t’est fixé comme objectif. Tu va voir que les chances de réussite vont s’accroître de façon exponentielle. Une fois que tu va finir un travail bien fait, la satisfaction que tu va sentir va ravitailler ton réservoir avec l’énergie qui va t’emporter encore plus loin.

            En conclusion, avant de démarrer quelque chose, regarde-toi dans un miroir et pose la question suivante : « As-tu l’esprit pour ça ? »

M.P. Sau

24.14. Comment avoir succès au ventes ?

Les ventes ont été et vont rester un domaine à part, spécial, mistèrieux et plein de surprises. Ils sont beaucoup ceux qui se laissent atirés par ce mirage. Quelques uns arrivent à le poursuivre toute leur vie, soit parce qu’ils peuvent pas s’arracher de ses griffes, étant dépendants, soit parce qu’ils font simplement ce qu’ils aiment le plus, étant comme le poisson dans l’eau lors de leurs discutions avec leurs clients. D’autres, tôt ou tard, abandonnent, courant vers d’autres directions qu’ils pensent leur assurer la tranquillité dont ils ont autant besoin. Néanmoins, ils continuent à regarder avec nostalgie les temps où ils étaient vendeurs.

L’une au-dessus de l’autre, les ventes mettent le monde sur ses pieds. Alors, les vendeurs peuvent être considérés les maîtres qui veillent que les petites rouelles qui composent ce complexe mécanisme qu’on appelle VIE roullent en permanence.

Est-ce que ça te semble exagéré quand je te dis ce que je viens de dire ? Si ta réponse est affimative, je t’invite à me donner au moins un exemple où la vente n’est pas nécessaire. J’ai déjà essayé sans réussir. Même si c’est toi qui fais la vente, ou tu fais appel à un professionnel, pratiquement, n’importe quelle intéraction de notre société est faite par l’intermédiaire d’une vente.

Tu veux te marier ? Ce qui est sûr c’est que tu va chercher à te présenter devant ta future moitié dans la meilleure forme. Et si tu es un vendeur honnête, tu ne va pas oublier à mentionner aussi les aspects un peu moins brillants du « produit » : tu ronfles, tu touche pas à l’aspirateur, tu fais pas la queue au marché, tu préfères sortir avec les garçons pour une bière que de faire du shopping avec ta bien aimée et d’autres comme celles-ci…

Tu veux être embauché ? Alors tu dois faire attention à la manière dont tu t’habille, tu parle et tu bouge, de façon que ton patron voit en toi le détail qui fait la différence par rapport à la marchandise étalée pleinement sur le marché du travail.

Tu veux étudier chez une faculté prestigieuse ? D’abord il faut que tu fais preuve du niveau que t’as atteint, montrer que tu le mérites. Avec d’autres mots, tu va dire : « S’il vous plaît, acceptez-moi dans votre faculté, voilà combien des choses j’ai appris, comment je suis intelligent ! » Passer l’examen d’entrée va constituer la preuve incontestable que ça vaut la peine de t’avoir là.

Tu as une idée originale, profitable et qui peut pas échouer ? Si tu va réussir à convaincre au moins une personne d’investir dans la mise en pratique de celle-ci, alors tu peux avoir raison. Autrement, toi et ton idée vous allez rester immergés dans le plus célèbre anonymat.

Evidement, les exemples peuvent continuer. Et la conclusion sera la même. Chacun d’entre nous est, à différentes occasions, vendeur. Et comme tout vendeur, tu te demande qu’est-ce que tu peux faire pour avoir succès ?

Pourtant, qu’est-ce que cela veut dire, avoir succès au ventes ? Un copain à moi, qui bien sûr travaille dans cette branche, me disait que, son opinion à ce sujet est que le vendeur de succès est celui qui satisfait trois conditions en même temps : il touche ou dépasse son objectif, il a des clients loyals et il est cherché en permanence par de nouveaux clients, suite à la recommandation de ceux qui sont loyals.

D’une première vue cette définition semble pragmatique, simple, venue de la réalité même. Et elle l’est vraiment.

Quand même, j’y vais un peu plus loin et je demande : « Comment ces trois conditions peuvent-être remplies ? » Probablement que les plus informés vont se précipiter à répondre. Tu fais de la prospection intensivement, tu donne des coups de fils, tu fais des visites, tu parle avec les clients potentiels pour savoir quels sont leur besoins, tu envoie des tones d’offres et… tu attends voir ce qui tombe dans le filet. C’est possible que, de cette façon, tu réussisse à remplir la première des condition. Mais qu’est-ce qui se passe avec les deux autres ?

La loyauté et les recommandations sont étroitement liés au vendeur, tel que le client le voit. En regardant par les yeux de ce dernier, avant de parler du produit ou le service qui fait l’objet de l’acte de vente, on peut identifier quelques signes de question sur lesquels son attention est centrée :       

-       Je ne sais pas trop de choses sur la personne devant moi. Qu’est-ce qu’il sait faire ?

-       Est-ce que je peux faire confiance à cette personne ?

-      Combien c’est du bavardage et qu’est-ce que je vais recevoir en réalité si j’achète de lui ?

-    Est-ce que ça c’est le prix réel ou je vais avoir des surprises après la signature du contrat ?

-    Je me demande combien de papiers je dois signer et combien de procédures je dois respecter pour obtenir ce que j’ai besoin ?

-  Si je vais avoir des problèmes après ce que j’achète, est-ce qu’il va m’aider les résoudre ou il va m’envoyer au « Service relations clientèle » ?

Autrement, si tu veux avoir succès au ventes, tu devrais commencer par bâtir une fondation solide et à partir de là, construir ta carrière de vendeur :

-       Donne à tes clients des information et des réponses qui sont importants et précieux pour eux et leurs problèmes, sans créer une obligation de leur part;

-        Respecte tes promesses à tout prix, même si cela veut dire que tu ne va pas finaliser la vente. Si tu peux offrir quelque chose de plus, sans des coûts supplémentaires, tant mieux;

-    Montre à ton client comment vous allez travailler ensemble et assure-toi qu’il l’a compris lui aussi;

-       Soit prêt à répondre à chaque appel venu de la part de ton client n’importe l’heure, jour ou saison. C’est à toi de trouver le moyen utilisé pour le faire (il y a beaucoup, tu le sais !) et que ce ne soit pas quelque chose du type « Merci pour votre appel. Pour le moment je ne suis pas disponible, veuillez appeler notre service relations clientèle. »

            En relisant les quatre points ci-dessus, peut-être que tu va penser que c’est plus facile à trouver un poste en tant qu’observatoire astronomique. Ou, peut-être tu va penser qu’il n’a été jamais plus facile d’être un vendeur de succès. Le choix t’appartient !

M.P. Sau