Les ventes ont été et vont rester un domaine à part,
spécial, mistèrieux et plein de surprises. Ils sont beaucoup ceux qui se
laissent atirés par ce mirage. Quelques uns arrivent à le poursuivre toute leur
vie, soit parce qu’ils peuvent pas s’arracher de ses griffes, étant dépendants,
soit parce qu’ils font simplement ce qu’ils aiment le plus, étant comme le
poisson dans l’eau lors de leurs discutions avec leurs clients. D’autres, tôt
ou tard, abandonnent, courant vers d’autres directions qu’ils pensent leur
assurer la tranquillité dont ils ont autant besoin. Néanmoins, ils continuent à
regarder avec nostalgie les temps où ils étaient vendeurs.
L’une au-dessus de l’autre, les ventes mettent le monde
sur ses pieds. Alors, les vendeurs peuvent être considérés les maîtres qui
veillent que les petites rouelles qui composent ce complexe mécanisme qu’on
appelle VIE roullent en permanence.
Est-ce que ça te semble exagéré quand je te dis ce que je
viens de dire ? Si ta réponse est affimative, je t’invite à me donner au
moins un exemple où la vente n’est pas nécessaire. J’ai déjà essayé sans
réussir. Même si c’est toi qui fais la vente, ou tu fais appel à un
professionnel, pratiquement, n’importe quelle intéraction de notre société est
faite par l’intermédiaire d’une vente.
Tu veux te marier ? Ce qui est sûr c’est que tu va
chercher à te présenter devant ta future moitié dans la meilleure forme. Et si
tu es un vendeur honnête, tu ne va pas oublier à mentionner aussi les aspects
un peu moins brillants du « produit » : tu ronfles, tu touche
pas à l’aspirateur, tu fais pas la queue au marché, tu préfères sortir avec les
garçons pour une bière que de faire du shopping avec ta bien aimée et d’autres
comme celles-ci…
Tu veux être embauché ? Alors tu dois faire
attention à la manière dont tu t’habille, tu parle et tu bouge, de façon que
ton patron voit en toi le détail qui fait la différence par rapport à la
marchandise étalée pleinement sur le marché du travail.
Tu veux étudier chez une faculté prestigieuse ?
D’abord il faut que tu fais preuve du niveau que t’as atteint, montrer que tu
le mérites. Avec d’autres mots, tu va dire : « S’il vous plaît, acceptez-moi
dans votre faculté, voilà combien des choses j’ai appris, comment je suis
intelligent ! » Passer l’examen d’entrée va constituer la preuve
incontestable que ça vaut la peine de t’avoir là.
Tu as une idée originale, profitable et qui peut pas
échouer ? Si tu va réussir à convaincre au moins une personne d’investir
dans la mise en pratique de celle-ci, alors tu peux avoir raison. Autrement,
toi et ton idée vous allez rester immergés dans le plus célèbre anonymat.
Evidement, les exemples peuvent continuer. Et la
conclusion sera la même. Chacun d’entre nous est, à différentes occasions,
vendeur. Et comme tout vendeur, tu te demande qu’est-ce que tu peux faire pour
avoir succès ?
Pourtant, qu’est-ce que cela veut dire, avoir succès au
ventes ? Un copain à moi, qui bien sûr travaille dans cette branche, me
disait que, son opinion à ce sujet est que le vendeur de succès est celui qui
satisfait trois conditions en même temps : il touche ou dépasse son
objectif, il a des clients loyals et il est cherché en permanence par de nouveaux
clients, suite à la recommandation de ceux qui sont loyals.
D’une première vue cette définition semble pragmatique,
simple, venue de la réalité même. Et elle l’est vraiment.
Quand même, j’y vais un peu plus loin et je
demande : « Comment ces trois conditions peuvent-être
remplies ? » Probablement que les plus informés vont se précipiter à
répondre. Tu fais de la prospection intensivement, tu donne des coups de fils,
tu fais des visites, tu parle avec les clients potentiels pour savoir quels
sont leur besoins, tu envoie des tones d’offres et… tu attends voir ce qui
tombe dans le filet. C’est possible que, de cette façon, tu réussisse à remplir
la première des condition. Mais qu’est-ce qui se passe avec les deux
autres ?
La loyauté et les recommandations sont étroitement liés
au vendeur, tel que le client le voit. En regardant par les yeux de ce dernier,
avant de parler du produit ou le service qui fait l’objet de l’acte de vente,
on peut identifier quelques signes de question sur lesquels son attention est
centrée :
-
Je ne
sais pas trop de choses sur la personne devant moi. Qu’est-ce qu’il sait
faire ?
-
Est-ce
que je peux faire confiance à cette personne ?
- Combien
c’est du bavardage et qu’est-ce que je vais recevoir en réalité si j’achète de
lui ?
- Est-ce
que ça c’est le prix réel ou je vais avoir des surprises après la signature du
contrat ?
- Je me
demande combien de papiers je dois signer et combien de procédures je dois
respecter pour obtenir ce que j’ai besoin ?
- Si je
vais avoir des problèmes après ce que j’achète, est-ce qu’il va m’aider les
résoudre ou il va m’envoyer au « Service relations clientèle » ?
Autrement, si tu veux avoir succès au ventes, tu devrais
commencer par bâtir une fondation solide et à partir de là, construir ta
carrière de vendeur :
-
Donne à
tes clients des information et des réponses qui sont importants et précieux
pour eux et leurs problèmes, sans créer une obligation de leur part;
- Respecte
tes promesses à tout prix, même si cela veut dire que tu ne va pas finaliser la
vente. Si tu peux offrir quelque chose de plus, sans des coûts supplémentaires,
tant mieux;
- Montre
à ton client comment vous allez travailler ensemble et assure-toi qu’il l’a compris
lui aussi;
-
Soit
prêt à répondre à chaque appel venu de la part de ton client n’importe l’heure,
jour ou saison. C’est à toi de trouver le moyen utilisé pour le faire (il y a
beaucoup, tu le sais !) et que ce ne soit pas quelque chose du type
« Merci pour votre appel. Pour le moment je ne suis pas disponible,
veuillez appeler notre service relations clientèle. »
En
relisant les quatre points ci-dessus, peut-être que tu va penser que c’est plus
facile à trouver un poste en tant qu’observatoire astronomique. Ou, peut-être
tu va penser qu’il n’a été jamais plus facile d’être un vendeur de succès. Le
choix t’appartient !M.P. Sau
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