18.14. Motiver la motivation

Qu’est-ce que c’est, au fait, d’être motivé ? Quelle est la raison pour laquelle, dans certaines situations, tu est motivé ?

Rappele-toi la dernière fois quand tu a senti ça. Comment est-ce que c’était ? Tu te sentais léger, sûr de toi, plus fort, plein d’énergie, impacient de passer à l’action, tu sentais que c’est impossible d’avoir tort, que tout est possible et qu’aucun obstacle peut résister devant toi ? Certainement. Par la suite, avant tout, la motivation est un état intérieur qui a les particularités mentionées ci-dessus.

Prenant en compte tout ça, on pourait dire que c’est très facile d’être motivé. En permanence, pas seulement d’un temps à l’autre. Pourtant, cet état de motivation est le résultat d’un processus qui doit être suivi, qu’on le veut ou pas, au préalable. N’aie pas crainte, tout le monde peut le faire si on le veut. Alors, si tu veux être motivé, essaïe à respecter les étapes suivantes :

1.    Fixe-toi un objectif. Qu’est-ce que c’est que tu veux obtenir ? Combien cet objectif est sous ta propre influence ? Quel est le délai nécessaire pour l’obtenir ? Quelle est la quantité, le montant, le volume ?

2.    Choisis le trajet que tu va parcourir jusqu’à ton objectif. Plus le chemin va être connu, plus il sera facile pour toi.

3.    Passe en revue les resources que tu as besoin. Argent, informations, know-how, amis, PC, voiture, temps, travail, peuvent être un aide précieux.

4.     Munis-toi de la dernière génération de la plus secrète et mieux gardée arme d’assaut : l’enthousiasme. Même s’il est gratuit, il n’y a pas beaucoup ceux qui peuvent se permettre de l’avoir. Lui, l’enthousiasme, va démolir tout obstacle qui bloque ta route, va lisser la voie qui passe par le plus dur relief, va te réveiller à cinq heures du matin en pleines forces, n’empêche que tu n’est pas allé coucher avant minuit, va te surprendre avec la sûreté de soi du personnage qui te regarde du mirroir en face de toi, va ouvrir les portes que tu pensais être bloquées, va amener proche de toi ceux qui t’aident et qui te font confiance.

5.    Mets en pratique les points ci-dessus. S’ils vont rester uniquement sur le papier ou dans ta tête, la motivation, à son tour, restera juste un beau rêve.

Est-ce que ça a été difficile ? Bien sûr que non. Pour réussir il te faut juste un peu d’exercice. C’est comme on apprends à faire du vélo. Au début tu peux pas lever tes yeux de la roue avant, qui t’éblouis avec la légèreté dont elle roule. Après quelque temps, tu observe la ruelle sur laquelle tu te déplace, les arbres sur les côtés et même les gens autour. A la fin, faire du vélo c’est un vrai plaisir, tu roule à grande vitesse, tu essaïe quelques trucs ou acrobaties qui impréssionnent les filles, quoi donc, tu est un vrai professionnel.

            Comme toute chose nouvelle que tu apprends, c’est possible qu’au début ça te semble difficile. N’abandonne pas ! Continue à essayer ! Autrement, ce qui va se passer c’est que tu va rentrer parmi ceux qui disent que c’est facile d’être motivé, mais ils le sont jamais. Bonne chance !

M.P. Sau

17.14. L’illusion de la réalité

Qu’est-ce que c’est la réalité ? Si simple que ça peut apparaître, cette question a une multitude  de réponses. Ça dépend à qui tu le demande.

Le meilleur exemple dans ce sense c’est un accident dans le trafic, entre deux véhicules, sur l’un des boulevards agglomérés de notre pays. En gardant seulement les expressions décentes du dialogue et en remplaçant çi et là les appréciations subjectives des personnes impliquées, voilà comment celui-ci peut se dérouler :

« Qu’est-ce qui c’est passé ? » tu demande à un des protagonistes.

« Quoi donc ? Je conduisais tranquillement sur la troisième ligne, quand , l’honorable exemplaire içi présent a décidé de virer à gauche en venant de la deuxième ligne. Sans mettre en marche le clignotant, sans s’assurer, il a tiré sur le volant et il vient me grimper dessus. Maintenant, c’est toujours lui qui, à cor et à cri, affirme d’être innocent.

Tu aille demander à l’honorable, voir quelle est sa version. Sans un clin d’œil, celui-ci commence à t’expliquer, avec beaucoup de contrôle de soi-même, quelle est vraiment la réalité :

« N’écoutez pas au monsieur l’expert de la formule 1 ! La vérité c’est qu’après ce que j’ai mis le clignotant, je me suis encadré sur la troisième ligne pour pouvoir virer à gauche. Grave erreur ! Comme un vrai commandant de locomotive il a essayé à me doubler sur la ligne de tram pour me bloquer le passage.

Tous les deux sont forts sur leurs positions, aucun d’eux ne recule pas. Qui doit-tu croire ? Tu décide de demander à une troisième partie en espérant que, de cette manière, tu va être plus proche de la réalité. Et parce que pendant ce temps-là quelques gens viennent joindre l’endroit, tu te fais du courage et leurs demande :

« Est-ce que vous avez vu ce qu’il vient de ce passer ? »

« Bien sûr ! J’étais de l’autre coté de la route, au kiosque de journaux, dit une personne, en me montrant une chaumière quelque part à 50 mètres distance du lieu où nous sommes, quand j’ai entendu des bruits de klaxon, de frein… Le monsieur avec le gros SUV (il indique le mec sur la troisième ligne) a essayé de passer au feu rouge. Celui avec le sedan, en tant qu’un bon citoyen, a essayé de lui attirer l’attention comme quoi ce qu’il fait n’est pas bien. Malheureusement il n’as pas réussi et voilà le résultat !

Pendant ce temps un équipage de police est arrivé. Tu pense qu’enfin la lumière va tomber sur cette énigme. Avec le souci de l’homme qui essaye d’avoir le contrôle de la situation, l’agent fait quelques tours des véhicules froissés. Après, il ouvre son carnet avec les procès-verbaux. Avant de noter quelque chose, l’homme au SUV à la tête demande avec déférence à l’agent de parler un peu au téléphone. D’un geste élégant, il lui donne son portable :

« Il y a quelqu’un qui souhaite vous parler. Tenez ! »

L’agent prends le téléphone sans trop d’enthousiasme. On voit bien qu’il n’est pas très bavard à cette heure-ci. Probablement à cause de la chaleur étouffante… Il dit à deux reprises un « Oui » décidé, un « Ben, oui » hésitant et après donne l’objet à son propriétaire. Il ferme son carnet et conclu :

« Et si vous allez vous entendre à l’amiable ? »

Bouche bée, les deux autres se regardent pour quelques secondes, mais ils sont d’accord. Ils se serrent les mains, echangent encore quelques mots (probablement pour établir où aller), ils montent dans leurs voitures et disparaissent engloutis par le trafic bruyant.

Tu reste figé dans le bitume fondu et te demande :

« Alors ! Quelle est la réalité à la fin ? »

Difficile à dire… Chacun définit sa propre réalité en fonction de la façon utilisée pour traduire les informations reçues de l’extérieur. Dû à ce phénomène, il vient d’apparaître le terme « réalités parallèles ». On passe d’une réalité à l’autre en fonction de l’objectif qu’on s’est fixé à un certain moment, en fonction de la sensibilité de nos capteurs (les yeux, les oreilles, les mains, etc).

Mais, quelque chose de très intéressant se passe quand ces réalités arrivent à se heurter l’une contre l’autre. Le plus souvent, l’une des parties essaïe d’imposer sa réalité à l’autre partie. C’est-à-dire qu’on applique la manipulation. Quelques uns vont l’accepter, d’autres, au contraire, vont la repousser, en essayant de faire la même chose : imposer leur réalité. Dans cette situation le conflit est inévitable et les deux parties, qu’elles l’admettent ou pas, vont perdre, même si l’une d’elles réussira à imposer son point de vue.

Pour résoudre une telle situation il serait nécessaire que chaque partie se mette dans les chaussures de l’autre. Qu’elle sache que, même parfois parallèles, les réalités peuvent se rencontrer. En sachant qu’on vit dans un monde avec plusieurs réalités, nous pouvons trouver et accepter des solutions qui nous aident à évoluer, être plus performants, de nous accepter les uns et les autres en tant que compagnons, partenaires, membres de la même communauté.

D’ailleurs, un général américain avec le nom de Patton disait : « Si tout le monde présent dans cette chambre raisonne de la même manière, alors il y a quelqu’un qui raisonne pas. »

            Qu’est-ce que tu en pense ? Tu est d’accord ou pas ?

M.P. Sau

16.14. Une espèce sur le point de disparition: l’être humain.

Il passe aucun jour sans que je sois stupéfait par cette machine complexe qui est l’homme. Le corps humain est prévu, depuis des temps anciens, avec les plus modernes accessoires du moment, à l’intérieur, qu’à l’extérieur, tous ayant comme but suprême la survie. De plus, tout au long de sa vie, chacun a la possibilité d’apporter à ceux-ci, en permanence, des améliorations pour pouvoir s’approcher le plus possible de la perfection. Une bonne nouvelle c’est le fait que la mojorité des gens fait des efforts cohérentes dans cette direction. En mettant tête à tête ces efforts-là on obtien une succession intéressante de séquences qu’on peut appeler avec un seul mot : vie.

Ces jours-ci la vie a pris un rythme extrêmement rapide, il n’y a plus du temps pour des détails ou petites choses, sans importance. Pour cette raison, beaucoup d’entre nous sont concentrés justement sur certaines éléments mises dans la catégorie des priorités. C’est important que j’affiche un bon image, c’est-à-dire d’avoir un corps svelte, souple ou musclé, d’être bien habillé, d’avoir une position importante dans la société, d’être au volant d’une voiture taillé sur la mesure du corps que j’affiche avec fierté et d’habiter dans une maison qui correspond avec le véhicule que je gare dans la cour. Et pour atteindre mon but je fais appel à des diverses méthodes : je vais faire de la gym ou je prends une poignée de pastilles, je travaille du matin jusqu’au soir ou j’attends au coin de la rue pour un hold-up, je prends un financement ou je pique un supercar du parking d’un centre commercial. L’accent est mis sur ce qu’on voit à l’extérieur, les accessoires de la carcasse detenant la plus grande partie dans le top des préférences de nos voisins.

Aujourd’hui il y a beaucoup qui oublient qu’il y a aussi quelque chose à l’intérieur. D’accord, d’accord, peut-être oui, mais à quoi ça sert si personne peut pas l’admirer ?

Est-ce que tu a rencontré à un certain moment une personne pleine de grâce, avec une très belle figure, sans défaut, dans un seul mot impeccable ? Seulement que, à un certain point, il/elle a commencé à parler. Alors, tout ce tableau magnifique c’est brisé dans milliers de petits morceaux et tu t’avais demandé : qu’est-ce qu’il/elle a dans la tête ? Et c’est toujours toi qui a répondu : rien. Malheureusement, ils sont de plus en plus nombreux ceux qui, en mettant leur focus sur les efforts extérieurs, arrivent à perdre toute une série d’accessoires intérieurs. Et le premier qui disparaisse c’est l’esprit. A sa place arrivent l’envie, la paresse, l’arrogance, la méchanceté, le mensonge, les instincts violents, l’égoïsme, et beaucoup d’autres remplaçants de la même catégorie. Tous ceux-ci mènent à des dysfonctionnements importants à l’extérieur aussi. Le sujet touché par la manque de l’esprit commence à accuser des pertes auditives. Il entend seulement ce qu’il veut entendre. La netteté de sa vue est diminuée, même s’il voit la paille dans l’œil des autres sans voir la poutre de ses propres yeux. Il vit ayant la sensation qu’il a toujours raison, il devient violent dans son language et gestes parce qu’il considère les autres sans esprit, des cons, il peut pas descendre à leur niveau, donc ils doivent être punis. En même temps, il est impossible pour lui de réaliser que le problème c’est à lui et qu’il peut la résoudre dans la même manière dont il a réussi avec son corps. Il sait très bien que l’esprit est pareil à un muscle. Pour qu’il ne s’atrophie pas, il faut le faire travailler. De le confronter avec des défis et obstacles qui pourront être franchis suite à des tentatives répétées. Avec beaucoup des essais… Trop d’essais… C’est mieux s’il continue à faire ce qu’il fesait, parce que l’argent n’arrive pas tout seul.

            Si tu regarde autour de toi, sois pas effrayé ! Tu vera que tu est entouré par beaucoup d’exemplaires comme ceux-ci. Ils t’insultent à partir des écran des téléviseurs, des journaux et magasins, de l’internet ou même dans le trafic urbain. Et tu as raison d’être effrayé. Même si à l’extérieur ils ne sont pas différents par raport à d’autres humains, ils n’ont pas trop en commun avec eux. Ils se sont transformés dans des zombis qui ont soif et faim, qui ont découvert une délicatesse de plus en plus rare qu’ils peuvent consommer : l’esprit des autres. Si tu veux rester cette merveilleuse machine que tu l’est aujourd’hui, si tu veux maintenir cet équilibre fragile entre le corps et l’esprit, si tu veux rester un être humain, tu devra te défendre à belles dents contre leur assaut continu. Comment va tu réussir à faire ça ? C’est très simple. Utilise ton cerveau !

M.P. Sau

15.14. Noveaux vendeurs pour des nouveaux temps

Les temps d’aujourd’hui ne semblent pas faites pour les ventes. La crise économique nous empêche d’atteindre nos objectifs. Les gens n’achètent plus, tout le monde veut vendre. La seule solution de vendre quelque chose c’est d’accorder une réduction le plus élevée que possible. C’est à peu près ça ce qu’on peut entendre dans des réunions, workshops ou conférences. Qui sont ceux qui font des affirmations comme celles-ci ? Tu pense peut-être que ce sont des experts qui ont étudié solidement et attentivement les évolutions des ventes des dernières années ? Tu aurais vraiment tort. Ce sont eux, les vendeurs, qui disent ça.

A la première vue tu est tenté d’être d’accord avec eux. Tout le monde parle d’austérité, réduction des budgets, instabilité, licenciements, réorganisations, manque de cashflow, faillite. Dans un seul mot : peur. Le monde est horrifié de ce que lui arrive et a peur même de son ombre. Et les vendeurs, cette extrêmement sensible catégorie de gens, font pas autre chose que d’amplifier cette sensation. Maintenant, si un client potentiel leur dit qu’il a besoin du temps pour analyser l’opportunité d’un achat, ils commencent à créer toute une série de scénarios plus ou moins dignes d’une série télévisée. Ils ont le sentiment d’être menti, que ceux qui travaillent pour la concurrence utilisent toutes sortes de subterfuges pour vendre leurs marchandise d’une qualité douteuse, qu’ils sont pris à la pointe des baïonnettes pour offrir un prix de plus en plus bas et que rien à gagner ne reste là pour eux, qu’ils ont fait l’erreur de leur vie quand ils ont décidé de contacter ce client-là, que ce serait beaucoup mieux de démissionner et accepter un poste de fonctionnaire.

Ça ne resemble pas à l’attitude qu’un vendeur doit afficher quand il fait face à son  marché. C’est vrai que c’est décourageant et démotivant, mais ça dépend (presque) que de toi, le vendeur, de porter une fière bataille. C’est vrai aussi que les temps où les clients fesaient la queue devant ton bureau en attendant avec impatience d’arracher un tout petit peu de ce que tu avais à vendre sont finis. Pas seulement qu’ils se dépêchent plus, mais ils sont plus pointilleux, parfois même critiques envers ton produit, ils pensent avoir le droit d’être traités d’une manière préférentielle et de recevoir une réduction supplémentaire, même si la pub annonce à cor et à cri une promotion spéciale.

Alors, le comportement des clients a changé. Pourquoi ? Ben, surtout dû au éléments mentionés ci-dessus. Bien sûr il y a aussi d’autres encore qui ont mené à ce changement. Qu’est-ce que t’as fais toi, en tant que vendeur ? Est-ce que tu as changé ?

« Moi ? Changer ? Je suis vendeur depuis des années, je connais ce métier mieux que n’importe qui d’autre, pourquoi est-ce que je devrais changer ? »

La plupart des vendeurs « professionnels » continuent à attendre les clients derrière leurs bureaux. Et parce que ceux-ci n’apparaissent pas, c’est les explications qui surgissent. C’est trop chaud ou trop froid, il pleut, il neige ou le vent souffle, c’est le temps des vancances, c’est une fête religieuse, nationale ou personnelle, le marketing ne fait pas suffisament de publicité, les chefs sont si avares qu’ils ne veulent pas laisser encore un euro de moins au prix. Ceux-ci sont les vendeurs professionnels des excuses et des raisons.

La plupart des vendeurs « professionnels » pensent qu’ils savent tout sur leur produit. C’est pour cela qu’alors qu’ils arrivent à toucher à un client, ils lui mettent dans ses bras une belle brochure avec des jolies photos et beaucoup de informations techniques. Ça parce que, en tant que « professeurs », ils peuvent pas se permettre de perdre du temps avec une présentation détaillée.

« Etudiez-là avec attention et après appelez-moi ! Je vous attends pour la signature du contrat ! »

La plupart des vendeurs « professionnels » utilisent encore la manipulation dans la relation avec leur clients. Ils font des promesses qu’ils respectent pas et quand ils sont découvertes ils accusent des événements défavorables ou des collègues qui font pas leur boulot. S’ils arrivent quand même à réaliser la vente et le client a un problème après, tu peux tirer le canon, tu va pas les retrouver. Le client peut très bien appeler le département spécialement crée pour gérer la relation avec lui. Ici, une voix charmante va l’apprendre comment appuyer, une à une, les touches du téléphone, de 1 à 9, jusqu’à ce que le problème va être résolu de soi-même.

La plupart de vendeurs « professionnels » se souviennent de l’existence de leurs anciens clients seulement quand ils n’ont plus d’interlocuteurs. C’est-à-dire, trop tard… Le client est passé depuis longtemps à la concurrence qui a su lui offrir ce qu’il avait besoin.

La plupart des vendeurs « professionnels » pleurent sur un coin de leur bureau et pensent comment la vie est injuste avec eux. Après tout ce qu’ils ont fait tout au long de leur vaste carrière, après tant et tant de ventes de succès, eux qui n’ont pas chassé les postes comme d’autres qui sont aujourd’hui chefs de ventes, eux sont maintenant ceux marginalisés et menacés avec le licenciement.

            Pour les nouveaux temps le client demande de nouveaux vendeurs. Est-tu prêt à répondre à ce défi ? Est-tu prêt de revenir dans le combat et apprendre à utiliser de nouvelles armes ?

M.P. Sau