15.14. Noveaux vendeurs pour des nouveaux temps

Les temps d’aujourd’hui ne semblent pas faites pour les ventes. La crise économique nous empêche d’atteindre nos objectifs. Les gens n’achètent plus, tout le monde veut vendre. La seule solution de vendre quelque chose c’est d’accorder une réduction le plus élevée que possible. C’est à peu près ça ce qu’on peut entendre dans des réunions, workshops ou conférences. Qui sont ceux qui font des affirmations comme celles-ci ? Tu pense peut-être que ce sont des experts qui ont étudié solidement et attentivement les évolutions des ventes des dernières années ? Tu aurais vraiment tort. Ce sont eux, les vendeurs, qui disent ça.

A la première vue tu est tenté d’être d’accord avec eux. Tout le monde parle d’austérité, réduction des budgets, instabilité, licenciements, réorganisations, manque de cashflow, faillite. Dans un seul mot : peur. Le monde est horrifié de ce que lui arrive et a peur même de son ombre. Et les vendeurs, cette extrêmement sensible catégorie de gens, font pas autre chose que d’amplifier cette sensation. Maintenant, si un client potentiel leur dit qu’il a besoin du temps pour analyser l’opportunité d’un achat, ils commencent à créer toute une série de scénarios plus ou moins dignes d’une série télévisée. Ils ont le sentiment d’être menti, que ceux qui travaillent pour la concurrence utilisent toutes sortes de subterfuges pour vendre leurs marchandise d’une qualité douteuse, qu’ils sont pris à la pointe des baïonnettes pour offrir un prix de plus en plus bas et que rien à gagner ne reste là pour eux, qu’ils ont fait l’erreur de leur vie quand ils ont décidé de contacter ce client-là, que ce serait beaucoup mieux de démissionner et accepter un poste de fonctionnaire.

Ça ne resemble pas à l’attitude qu’un vendeur doit afficher quand il fait face à son  marché. C’est vrai que c’est décourageant et démotivant, mais ça dépend (presque) que de toi, le vendeur, de porter une fière bataille. C’est vrai aussi que les temps où les clients fesaient la queue devant ton bureau en attendant avec impatience d’arracher un tout petit peu de ce que tu avais à vendre sont finis. Pas seulement qu’ils se dépêchent plus, mais ils sont plus pointilleux, parfois même critiques envers ton produit, ils pensent avoir le droit d’être traités d’une manière préférentielle et de recevoir une réduction supplémentaire, même si la pub annonce à cor et à cri une promotion spéciale.

Alors, le comportement des clients a changé. Pourquoi ? Ben, surtout dû au éléments mentionés ci-dessus. Bien sûr il y a aussi d’autres encore qui ont mené à ce changement. Qu’est-ce que t’as fais toi, en tant que vendeur ? Est-ce que tu as changé ?

« Moi ? Changer ? Je suis vendeur depuis des années, je connais ce métier mieux que n’importe qui d’autre, pourquoi est-ce que je devrais changer ? »

La plupart des vendeurs « professionnels » continuent à attendre les clients derrière leurs bureaux. Et parce que ceux-ci n’apparaissent pas, c’est les explications qui surgissent. C’est trop chaud ou trop froid, il pleut, il neige ou le vent souffle, c’est le temps des vancances, c’est une fête religieuse, nationale ou personnelle, le marketing ne fait pas suffisament de publicité, les chefs sont si avares qu’ils ne veulent pas laisser encore un euro de moins au prix. Ceux-ci sont les vendeurs professionnels des excuses et des raisons.

La plupart des vendeurs « professionnels » pensent qu’ils savent tout sur leur produit. C’est pour cela qu’alors qu’ils arrivent à toucher à un client, ils lui mettent dans ses bras une belle brochure avec des jolies photos et beaucoup de informations techniques. Ça parce que, en tant que « professeurs », ils peuvent pas se permettre de perdre du temps avec une présentation détaillée.

« Etudiez-là avec attention et après appelez-moi ! Je vous attends pour la signature du contrat ! »

La plupart des vendeurs « professionnels » utilisent encore la manipulation dans la relation avec leur clients. Ils font des promesses qu’ils respectent pas et quand ils sont découvertes ils accusent des événements défavorables ou des collègues qui font pas leur boulot. S’ils arrivent quand même à réaliser la vente et le client a un problème après, tu peux tirer le canon, tu va pas les retrouver. Le client peut très bien appeler le département spécialement crée pour gérer la relation avec lui. Ici, une voix charmante va l’apprendre comment appuyer, une à une, les touches du téléphone, de 1 à 9, jusqu’à ce que le problème va être résolu de soi-même.

La plupart de vendeurs « professionnels » se souviennent de l’existence de leurs anciens clients seulement quand ils n’ont plus d’interlocuteurs. C’est-à-dire, trop tard… Le client est passé depuis longtemps à la concurrence qui a su lui offrir ce qu’il avait besoin.

La plupart des vendeurs « professionnels » pleurent sur un coin de leur bureau et pensent comment la vie est injuste avec eux. Après tout ce qu’ils ont fait tout au long de leur vaste carrière, après tant et tant de ventes de succès, eux qui n’ont pas chassé les postes comme d’autres qui sont aujourd’hui chefs de ventes, eux sont maintenant ceux marginalisés et menacés avec le licenciement.

            Pour les nouveaux temps le client demande de nouveaux vendeurs. Est-tu prêt à répondre à ce défi ? Est-tu prêt de revenir dans le combat et apprendre à utiliser de nouvelles armes ?

M.P. Sau