Si tu travaille ou tu as travaillé dans les ventes,
probablement que tu as entendu au moins une fois cette affirmation :
« Regarde ce garçon-là ! Il a été né pour être vendeur ! C’est
pas étonnant qu’il a les meilleurs résultats ! » D’habitude, celui
qui dit ça c’est ton chef, le directeur de ventes, qui, apparamment, éssaye de
te motiver. Et parce que tes résultats ne sont pas au même niveau que ceux du
« garçon », tu te demande si tu n’as pas fais une erreur quand tu as
choisi ce métier et que peut-être tu doit changer de domaine.
Mais, avant de prendre une décision si dramatique que ça,
étudie un peu le problème. Peut-être tu devrais commencer avec lui, le
« garçon ». Est-ce qu’il a quelque chose de plus par rapport à
toi ? Etudie-le pour une seconde. Deux mains, deux pieds, hauteur moyenne,
pas trop gros et pas trop maigre, costume, chemise, cravate, une tête à sa
place sur les épaules. Jusqu’ici, rien hors du commun. Avec quelques petits
détails différents comme la couleur des yeux ou du costume, l’hauteur ou la
longueur des cheveux, toi aussi tu est muni des mêmes accessoires. Ça devrait
te mettre à penser un peu. Pourtant, est-ce que toi aussi, tu as été né pour
être vendeur ?
Je te propose de ne pas t’arrêter là avec l’analyse. Si
ses résultats sont vraiment nettement supérieurs aux tiens, ça me dit qu’il y a,
quelque part, un secret. Un que toi aussi tu aimerais savoir, n’est-ce
pas ?
Ben, si à l’extérieur les choses ne sont pas si
différentes, ça veut dire que il y a quelque chose qui se passe à l’intérieur.
Fais attention à ce que le « garçon » fait. Comment est-ce qu’il
trouve ses clients, comment et qu’est-ce qu’il parle avec eux, quel est son
programme journalier, combien de temps il passe au téléphone et combien sur le
terrain, combien pour les rapports de ventes, e-mails ou prospection. A
propos ! Est-ce qu’il fait ou pas de la prospection ? Si oui,
comment ? Si non, pourquoi ? Apprenne comment est-il arrivé à ce niveau-là.
Il a eu ces résultats dès son premier jour, ou il a développé sa propre
stratégie de travail ? Tu peux découvrir une partie des réponses par la
simple observation. Pour d’autres, en échange, il faudra que tu l’approche
directement. N’hésite pas ! Fais-le ! Bien sûr, il est possible qu’il
soit le type du vendeur arrogant, plein de soi, qui te regarde de haut et qui s’en
fous de toi. Ainsi bien il est possible qu’il t’écoute, que ça lui fait plaisir
de bavarder avec toi et, surprise, qu’il te dévoile son grand secret. Je
t’assure que tu va être muet d’étonnement quand tu va apprendre de quoi il
s’agit.
Parce que moi aussi j’étais une fois vendeur (et je le
suis encore), j’ai eu l’occasion de vivre une telle expérience. C’est pour ça
que je vais te dire quel est le secret que j’ai appris. Et d’après ce que j’ai
entendu, il n’a pas changé même aujourd’hui. Alors, est-tu prêt ? Ouvre
bien tes oreilles, je vais pas le dire qu’une seule fois. Après, ce message va
se détruire et je vais pas reconnaître que je t’ai fais cette confession.
Le grand secret de celui qui a été né pour être vendeur
c’est… LE TRAVAIL.
Je suis sûr que tu n’as plus des mots. OK. Inspire et
expire plusieurs fois, utilise tes poumons au maximum, éventuellement
assieds-toi sur une chaise. Je sais ! C’est accablant…
Qu’est-ce qui se cache derrière ce secret ? Ben,
pense un peu ! Il faudra que tu commence à apprendre. Faire un petit
effort pour savoir plus sur les produits ou services que tu vends. Participer à
quelques formations de ventes qui te mettent à disposition des techniques que
tu peux appliquer dans tes relations avec les clients. Et si la compagnie pour
laquelle tu travaille est trop pauvre pour t’envoyer à des telles formations,
achètte-toi quelques livres sur ce sujet. De nouveau, il faudra que tu
travaille, juste un peu, pour les lire. Passe après à l’étape suivante :
met en pratique ce que tu viens d’apprendre. Il faudra, peut-être, que tu sois
un peu créatif de telle sorte que la téorie s’applique à la vie réelle, donc,
là non plus tu peux pas t’échapper au travail. Est-ce que je dois
continuer ? D’accord. Appelle tes clients, visite-les, écoute leurs
problèmes professionnelles, mais aussi personnelles. Cherche à leur offrir des
solutions pour les deux catégories, offre-les
des informations qui soient importantes pour eux. Non, pas ton offre,
plutôt recommande-les quelqu’un qui peut être un client pour eux, par exemple.
De cette façon, tu va devenir une personne à qui on peut faire confiance, tu va
être l’homme qu’ils vont appeler quand ils voudront acheter sans te dire
quelque chose du genre « Ton prix est trop élevé. » Sois discipliné,
tiens tes rapports de ventes et les fiches des clients en ordre (même si tu as
un CRM). Comme ça tu va savoir qu’aujourd’hui c’est l’anniversaire du monsieur
Jaques et que ce serait pas mal si tu l’appèle pour lui dire Bonne
Anniversaire ! De plus, tu ne va pas être mis dans la situation de
t’excuser auprès de monsieur Yves parce que tu as embrouillé son numéro avec
celui de monsieur Pierre.
Je
crois que tu as pris l’idée. Ça te semble difficile ? Si oui, je suis tout
à fait d’accord avec toi. Tu n’est pas né pour être vendeur. Change de domaine.
Pourtant, je pense pas qu’ailleur tu devra faire quelque chose différemment.
C’est-à-dire, autre chose que travailler. Bonne chance !M.P. Sau
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