Chaque vendeur du monde a rencontré à un certain moment
de sa carrière, au moins un client spécial. Un qui, en se laissant légèrement
sur le dossier de sa chaise confortable et en tirant fortement de l’air dans
ses poumons, te dise avec emphase :
« Jeune homme ! (c’est-à-dire toi, le vendeur).
Ce que tu me dis c’est intéressant, mais le prix est trop élevé pour moi. Je
peux trouver n’importe quand la même marchandise chez d’autres fournisseurs,
mais à partir de 10% moins cher. Si tu ne peux pas me donner quelque chose de
mieux, on discute plus ! »
« Mais bien sûr, je vais parler à mon chef et je
vous tiens au courant. » tu dis à ton tour à mi-voix.
Pourtant, tu connais très bien ton chef, les marges
disponibles pour négociation et les chances que t’as pour obtenir un prix avec
10% de moins. Elles sont au même niveau que celui de la température qui fait
l’eau geler. C’est-à-dire zéro. Tu commence à maudire dans ta tête ton destin
qui ne t’as pas aidé à travailler pour la concurrence. Là où les remises sont
toujours facile à obtenir et où les ventes vont comme sur les roulettes.
Avant de plonger encore plus dans une dépression qui
n’est pas du tout utile, je vais te dire un secret. La concurrence a, elle
aussi, les mêmes sentiments. Parce que, ces clients-là ont développé une
habitude étrange en disant la même chose à tous les vendeurs qui viennent les
voir. Et souvent, cette technique fonctionne. Sous la pression de telles
clients, de leurs chefs qui ne sont pas intéressés par rien d’autre que de
toucher l’objectif, les vendeurs se mettent sur leurs têtes, font appel à tous
les trucs qu’ils connaissent pour offrir au premièrs le prix qu’ils veulent.
Parfois ils vont y arriver, d’autres fois non.
Et alors, qu’est-ce qu’il y a à faire ? tu demandes
en essayant d’arrêter une larme de tomber du coin de ton œil droit.
Premièrement, il faut que tu comprennes bien que,
n’importe ce que tu va faire, dans certaines étapes de ta brilliante carrière
de vendeur, tu va rencontrer ce type de clients. Même si tu va jurer la main
sur le cœur que tu as le meilleur prix du marché, la réponse que tu va
entendre, peut être comme suit : « J’aimerais bien acheter chez toi,
mais, de grâce, fais-moi une
remise ! Une toute petite. Allons, je sais que tu peux ! » Il te
reste rien à faire que d’être prêt. Et les accepter telle qu’ils sont. Il
s’agit de la soi-disante déformation professionnelle.
Deuxièmement, je te propose de retourner un peu dans le
temps. C’est-à-dire, d’analiser la situation de ton client avant de lui donner
un prix. Pour cela faire, essaye de répondre à quelques questions.
Question : Quelle est ma relation avec ce
client ?
Réponse : J’ai réussi à construire une relation
basée sur la confiance réciproque et le respect. Quand le client a besoin d’une
opinion avisée et liée à son domaine d’intérêt, c’est à moi qu’il la demande.
Q : Quelles sont les sujets que je discute avec mon
client ?
R : On va à Cracovie et on retourne… Je préfère
qu’au centre de nos conversations se soit lui, le client. Tant j’apprends plus
quelles sont ses préoccupations (professionnelles et personnelles), tant mieux.
De cette façon, je peux trouver des éléments communs qui peuvent consolider
notre relation. Si à un certain moment je pourrais dire qu’on est des amis,
alors tout est parfait. D’ailleurs, les hommes d’affaires américains disent
que : « N’importe la situation économique ou financière d’un pays,
les gens vont continuer à acheter chez leurs amis. »
Q : Quel est le niveau d’utilité que le
service/produit que je vends apporte à mon client ?
R : J’ai beaucoup discuté avec lui concernant son
problème. A part les détails techniques, je lui ai donné l’exemple d’un autre
client qui, en achetant mon service/produit, a réussi à résoudre un problème
similaire.
Q : Combien des promesses que j’ai fais à mon client
ont été respectés ?
R : Même si parfois ça n’a pas été facile pour moi
et j’ai dû travailler plus, j’ai réussi à tenir la parole chaque fois que j’ai
promis quelque chose. D’autant plus ! Quand j’ai eu la possibilité, j’ai
offert un petit bonus supplémentaire.
Q : Quelle est la perception du client sur
moi ?
R : N’empêche que je suis tenté de me vanter,
j’éssaye de maintenir le contrôle. Je laisse plutôt les autres parler de moi.
Je montre au client des enregistrements (vidéo, audio, écrits) qui présentent
l’opinion des gens vis-à-vis de ma personne, en tant que vendeur. Je sais que
« l’éloge de soi n’est pas de bonne nouvelle ».
Si tes réponses ressemblent en grande partie avec celles
que tu viens de lire ci-dessus, alors tu va avoir une surprise. Bien qu’aucune
des questions ne fait pas de référence au prix ou au budget, le client ne va
pas avoir des objections sur le prix « élevé » de ton
service/produit. Il te connait, te fait confiance, il a appris que d’autres
aussi ont une très bonne perception sur toi, il sait que tu tiens tes promesses
et que le choix qu’il a fait, celui d’acheter chez toi, est le meilleur
possible.
Pour
arriver là il faut que tu travaille. Lourdement. Est-ce que ça te semble
impossible ? Alors, ce qu’il te reste à faire c’est de convaincre ton chef
de te donner la remise de 10%...M.P. Sau
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