23.14. Quel prix est-tu prêt à payer pour obtenir ce que tu veux ?

Alors, tu es parmi ceux qui ont appris (d’autres ou par eux-mêmes) que c’est plus facile de percer les fourrés de la vie si tu as un objectif. Ou, mieux, plusieurs… Jusqu’ici tout est bel et bien. Mais, c’est là que la grande question arrive : Combien de ces objectifs magnifiques tu as réussi à toucher ?

En comptant sur les doigts, ou en utilisant un PC performant, tu va commencer à faire l’adition. Et c’est possible que le résultat soit pas trop satisfaisant quand tu va constater, avec un sincère étonnement, combien tu as obtenu. Ça dans les conditions ou t’as vraiment fais des gros efforts… Evidement, il y a beaucoup des explications pour ça : tu n’as pas  assez du temps, tu es fatigué, tu n’as pas d’argent, t’as fais tout ce qui était directement lié à toi, mais, à cause de je ne sais pas qui, tout à été perdu, il fait froid ou chaud, tu attends encore un peu ce n’est pas le bon moment, demain tu va sûrement commencer, tu sais pas comment faire ce boulot et ce serait vraiment bien si quelqu’un pourait t’aider, il faut refaire le plan de bataille parce que tu es sûr d’avoir fais une erreur quelque part. Et ça peut continuer, quand il s’agit de trouver des excuses, il semble que tu t’y connais…

Pourtant… Quand tu as commencé ton travail, il y a eu quelque chose qui n’a pas marché. Quoi donc ? C’est pas moi qui va te répondre parce que, comme toi, je suis dans la même situation. C’est pour cela que je te propose de regarder vers ceux qui touchent leurs objectifs.

Les sportifs de performance. Qu’est-ce qu’ils font pour devenir champions ? Ils s’entraînent. Si d’un côté il y a un rendez-vous avec les amis et de l’autre l’entraînement, ils vont choisir l’entraînement. Entre faire du shoping, voir un film et sortir dans un club ils choisissent… l’entraînement. D’un repas plantureux  avec un gros rôti, bière, glace et d’autres délicatesses, ils choisissent un menu spécialement conçu par un nutritionniste. Brièvement, on dit que si tu veux de la performance il faut que tu fasse des sacrifices. Et les sportifs se sacrifient sur l’autel des performances, ils subissent des souffrances qu’eux-mêmes peuvent comprendre.

Les politiciens. Quand la campagne électorale commence, l’agitation est au plus haut niveau. Pendant que tu est relaxé devant la télé, eux, ils voyagent dans tout le pays, de l’est à l’ouest, sous le vent ou sous la pluie, neige ou soleil brillant. Ils ne restent pas de côté quand il s’agit d’inaugurer dix kilomètres d’autoroute, ils se vantent à gauche et à droite avec cette réalisation monumentale. Ils sont les maîtres de l’art de la préparation et de la vente des croissants vides à l’intérieur qu’ils te livrent dans des merveilleux emballages brillants. Ils forment des alliances durables même avec ceux qui, avant-hier, étaient leur plus grands ennemis. Ils dorment peu, parlent beaucoup et se sacrifient au nom du people.

Les hommes d’affaires de succès. Ils sont, peut-être, les gens qui travaillent le plus. La plupart d’entre nous, après huit heures de travail, on sais pas comment s’enfuir au plus vite possible vers la maison. Et pendant que tu plonge dans la douce atmosphère familiale, heureux, près de ton épouse et tes enfants, ils continuent leur travail. Ils essayent à trouver des solutions pour développer leur affaire, pour gagner plus d’argent, mais aussi comment conserver ton poste. C’est la crise et ils savent que s’ils vont te licencier ce serait très difficilement pour toi de nourrir ta famille. Ils négocient, ils poursuivent des testes et risquent leur argent dans plusieurs projets. Ils sont stressés, tendus, nerveux et prêts à recommencer des le début s’ils n’ont pas réussi du premier essai.

Quel est l’élément commun qu’on peut retrouver dans la courte présentation des trois catégories de gens ci-dessus ? Tant les sportifs, que les politiciens ou les hommes d’affaires savent quel est le prix qu’ils doivent payer en ordre de toucher leur objectif. Et n’importe quelle est la nature de ce dernier, une fois qu’ils ont pris la décision de payer ce prix-là, ils le font sans regret ou remords.

Et toi ? Es-tu prêt à payer le prix demandé pour obtenir ce que tu souhaite ?

            Si le prix te semble trop grand, alors c’est possible qu’un ajustement doit être fait au niveau de ton objectif. Sinon, laisse de côté les excuses et paye ! N’aie pas peur ! A la fin tu va avoir la récompense tant rêvé. Et peut-être quelque chose de plus…

M.P. Sau

22.14. Coaching – sornette ou utilitée ?

Il y a quelque temps, peut-être quatre ou cinq ans, j’ai rencontré un très bon ami à moi, Daniel, qui à ce moment-là était vendeur. Il arrivait assez souvent, dans des occasions comme celle-ci, qu’il me raconte un événement de sa riche vie de vendeur. Beaucoup d’entre elles étaient vraiment intéressantes. A part ça, Daniel était doué avec un talent spécial qui lui permettait d’attirer son public lors de la narration des ses aventures. Voilà ce qu’il m’a dit cette fois-ci.

« Je faisais une visite chez un client potentiel. Et pendant que nous étions en train  de bavarder, nous avons été interrompus par son assistante. Ce que la dame distinguée voulais, c’était pas de nous déranger, mais de rappeler à son chef que dans l’après-midi il avait fixée une session de coaching.

-Ça alors ! Qu’est-ce que ça peut être ? je me suis dis. J’avais entendu que les managers des grosses entreprises bénéficiaient de paquets de rémunération à l’envi de nous autres, les vendeurs-esclaves, qui peuvent seulement rêver à des choses comme celles-ci. A part les souscriptions pour les cliniques médicales privées, salles de gym et spa, des stages de formation et vancances exotiques payés par la compagnie, il y a maintenant cette chose-là qu’on appelle… coaching ! »

J’étais déjà pris dans le fil de l’histoire, donc je l’ai pas interrompu. Bien sûr, après avoir tiré une grande dose d’air frais dans ses poumons, Daniel a continué.

« J’ai torturé mon cerveau dans un essai qui voulais identifier, d’une façon ou d’une autre, comment on pouvait manger cette nouvelle délicatesse avec laquelle les chefs étaient, dernièrement, gâtés. L’opération, quitte qu’elle a pris quelques bonnes minutes (durant lesquelles mon interlocuteur a vérifié son ordre du jour et a confirmé à son assistante qu’il va respecter son programme), n’as pas donné des résultats satisfaisants. Et parce que dans cette manière je pouvais perdre mes derniers neurones vivants et la curiosité mordait de plus en plus, j’ai pris une décision. J’ai apaisé mon cœur en le priant de rester calme à sa place et de garder un niveau raisonnable de mon pouls qui essayait de courir sauvagement, j’ai regardé mon client dans les yeux comme si j’allais lui dire le plus important secret de ma vie et avec un grand sourire relaxé je lui ai demandé :

-Qu’est-ce que c’est le coaching ?

Sans montrer aucune surprise, sans aucune trace de supériorité ou emphase, l’homme devant moi m’as répondu avec la plus naturelle voix que possible :

-Le coaching c’est l’activité qui te donne des réponses à des questions qui apparaissent de temps en temps dans ta vie.

Si simple comme elle l’était, cette définition n’a fait qu’augmenter ma confusion. C’est sûr que la façon dont je regardais le plafon, bouche bée et la tête de côté, ont déterminé mon client d’ajouter quelques détails. Il m’a expliqué que cette activité signifie des discussions avec une personne spécialisée en… coaching. Cette personne, le coach, c’est ton guide dans le labyrinthe de ton ésprit, pour que tu puisse trouver la sortie. Il te lance le défi d’établir des objectifs claires, de mettre de l’ordre dans ta vie, de disperser le brouillard des places que tu as peur d’approcher, de trouver le courage d’être toi-même, d’apprecier plus les gens autour de toi, de bâtir le futur souhaité, de marcher avec confiance sur la route que tu as choisi. Bien sûr, il pouvait continuer avec d’autres choses, mais chacun a ses propres questions et il ne voulait pas du tout m’influencer. Alors, à la fin de nostre conversation, il m’a donné une carte de visite avec son encouragement d’expérimenter une telle séance. C’est-à-dire, bénéficier du coaching. »

D’un coup, le soleil viens de décendre sur la figure de Daniel, ses yeux ont commencé à briller et en levant sa tête, il me dit :

-Qu’est-ce que je peux dire encore ! J’ai essayé ça aussi ! Et je peux te dire que je ne le regrètte pas. Au contraire ! Même si au début j’ai cru que ce n’est qu’une autre sornette d’un manager, maintenant j’ai complètement changé d’avis. Moi, ça m’a vraiment aidé ! Et parce que je sais qu’il n’y a pas d’autres manière de te convaincre, tiens, prends cette carte de visite. Le coaching peut changer ta vie !

            J’ai pris le conseil de Daniel et aujourd’hui j’ai pas seulement appris ce que c’est le coaching, mais, parmi d’autres, je me suis fixé comme but de devenir moi-même un coach. C’est-à-dire, aider les gens à s’aider eux-mêmes.

M.P. Sau

21.14. Prospection: une action utile ou pas dans l’activité de ventes ?

            

            Avant d’essayer une réponse à cette question il faudrait, peut-être, voir ce que c’est, au faite, l’activité de prospection. La définition adaptée au domaine des ventes qu’on peut retrouver dans le dictionnaire c’est la suivante : « prospecter = étudier le marché commercial ayant comme objectif la signature des contrats, la clôture des affaires. » Ou bien, comme ton chef, le chef de ventes, le dirait d’une façon plus directe : « Fais plus d’appels téléphoniques, plus de visites chez les clients potentiels pour que tu puisse toucher l’objectif de ce mois ! » Avec cet encouragement, le message c’est pas seulement que tu dois faire de la prospection, mais tu reçois aussi une partie de la solution qu’il faut appliquer. C’est généralement reconnus l’idée conformément à laquelle si tu passe plus d’appels, ou fais plus de visites, tu va avoir plus de chances à toucher ton objectif. Et dans une certaine mesure c’est vrai. En réalité pourtant, le vrai problème qui se cache derrière la prospection ou les encouragements des chefs de ventes peut être redéfini comme suit : « Comment peut-on faire cette étude de marché ? » ou « Qui dois-je appeler ? », « Qui dois-je visiter ? »

            La méthode classique que tout vendeur a appris (moi-même inclus) en passant par un stage de formation sur les ventes est très simple. En parlant strictement de point de vue technique, il l’est, vraiment. Il ne te faut qu’une base de données et un téléphone. Et si ton employeur se le permet, il peut te mettre à disposition même une voiture pour que tu te déplace avec. Tout est bel et bien ! Alors, pourquoi la grande majorité des vendeurs sont allergiques à ce mot : prospection ?

            Je te propose un petit exercice d’imagination. Qu’est-ce qui peut se passer si tu étais employé chez une compagnie importante, sur un poste qui te permets de prendre des décisions concernant les acquisitions ? Par exemple, tu pourrais être le directeur des investissements. C’est-à-dire, une personne clé dans l’engrenage de cette compagnie-là, avec un programme chargé, qui travaille du matin jusqu’au soir. Un jour, tu est à ton bureau, en train de chercher une solution          pour la réduction des coûts, quand un vendeur vient frapper à ta porte. Apparemment il a quelques offres extraordinaires pour toi, des opportunités que tu rencontre une seule fois dans la vie et tout ce que tu dois faire c’est de lui permettre à te parler pour quelques minutes. Mais tu as tant de boulot aujourd’hui ! De plus, il est ni le premier, ni le dernier vendeur qui passe devant ta porte en chantant à tes oreilles ces mots magiques. Tu fais une analyse rapide de la situation :  

·         Tu peux pas te permettre à sacrifier un heure pour une discution improductive (même si le vendeur dit que ça va pas durer plus de dix minutes);

·         De toute façon, les relations avec les furnisseurs actuels sont acceptables et même s’il y a des dysfonctionnements tu sais comment les régler avec eux. Tu ne veux pas ouvrir la parapluie quand le soleil brille;

·         Tu pourrais envoyer le chef de département pour gagner un peu de temps;

·         En ce moment tu n’as besoin de rien. Par contre s’il y aurait quelque chose que tu éventuellement souhaiterais, tu sais qui appeler;

·         Tu pourrais dire à ton assistante de lui demander à laisser ses matériels de presentation et s’il y a quelque chose d’intéressant nous allons l’appeler;

·         Tu connais pas ce vendeur, donc tu pense à le faire à une autre occasion.

            Pour conclure, dans cette situation, la meilleure approche pour toi c’est de continuer à faire ce que tu faisais déjà et le vendeur aller sur sa route.

            Comment tu trouve ça ? Est-ce que t’as reçu des réponses comme celles-ci de la part de tes clients potentiels ? Bien sûr. Au téléphone comme au cours de tes visites.

            En revenant au présent, quand tu es encore un vendeur, tu te demande si, dans ces conditions, tu devrais faire ou pas de la prospection ? Ben, si tu ne fais pas de la prospection comment est-ce que tu va trouver des clients pour le produit ou le service que tu vends ? Ça semble vraiment une situation compliquée.

            Et si au lieu de courir après des chevaux verts sur les murs (les clients potentiels), tu ferais plus d’attention à ceux réels, c’est-à-dire au clients qui ont déjà acheté chez toi et chez la compagnie dont tu es le représentant ? Tu as déjà leur contact (nom, prénom, téléphone, e-mail), tu sais probablement quelques détails sur eux (où ils travaillent, qu’est-ce qu’ils aiment ou pas, qu’est-ce qui les préoccupe). De plus, il est possible que tu ne leur as pas parlé depuis la dernière livraison que t’as fait pour eux. Peut-être ce serait mieux si :

·         Tu construisais des relations durables avec tes clients, même après ce que tu leur a vendu quelque chose;

·         En ayant comme base ces relations, tes clients vont te recommander à leurs amis sans que tu le demande;

·         Tu serais une source d’informations utiles et précieuses pour tes clients, quitte à travailler plus pour les obtenir;

·         Tu pourrais aider tes clients à résoudre leurs problèmes personnelles ou professionnelles;

·         Tes clients te feront confiance parce que ils savent que tu ne va pas essayer de leur pousser sous les yeux quelques offres imbatables;

·         Ils vont t’appeler parce qu’ils veulent acheter chez toi et pas chez quelqu’un d’autre.

            Tu va me dire que des situations comme celles-ci peuvent être rencontrées seulement dans les films ou dans les histoires. Je vais pas essayer d’imposer mon point de vue en disant « C’est moi qui a raison ! ». Mais, si jusqu’à présent tu as fait de la prospection à la classique, tu attends encore les résultats et tu sens un vide dans l’estomac quand tu es refusé pour la centième fois, pourquoi pas essayer autre chose ? Tu as la possibilité de découvrir quelque chose de neuf, différent, qui fasse plaisir à toi, mais aussi et surtout à tes clients. Qu’est-ce que tu dis ? Tu t’en prends ?

M.P. Sau

20.14. Comment avoir un esprit claire et… aigu

Aujourd’hui je te propose un exercice. Simple et intéressant en même temps. Pense à deux décisions que tu as pris dernièrement. Une qui a prouvé d’être très bonne, l’autre avec un résultat contraire à tes attentes. Choisis une d’elles et observe quels ont été les pas que tu as parcouru à partir du moment quand tu as pris la décision, comment est-ce que tu as fais pour la mettre en pratique, jusqu’au moment ou tu as touché le résultat. Pour chacun de ces pas rappelle-toi le contexte précis où cette action a eu lieu. Où tu étais, avec qui, qu’est-ce que tu pouvais entendre et voir autour de toi, qu’est-ce qui t’as poussé a faire ce pas. Ne te dépêche pas, prends le temps qu’il te faut, de façon que, lors de l’arrivée au dernier pas, tu as sous tes yeux un trajet claire. Une carte nette et précise qui t’a pris du point A (quand tu as pris la décision) et t’a amené dans le point B (quand tu as obtenu le résultat). Après ce que tu as fini, fais la même chose avec l’autre décision. C’est possible que ça prend un peu plus ou moins du temps que la première fois. Pourtant, l’objectif ne change pas : dessiner la route parcourue entre la prise de décision et l’obtention du résultat.

Maintenant il ne te reste qu’à faire une comparaison entre les deux cartes. C’est sûr que tu va aisément observer les différences.

« Bon, ben… Et comment est-ce que tout ça va m’aider ? » tu va demander.

Alors, tu pourrais, par exemple, appliquer la stratégie qui t’a apporté le résultat souhaité dans d’autres situations. Ou, si tu le veux, tu va éviter certains pas qui t’ont mené vers autre chose que tu voulais au début.

Autrement dit, dans les situations où tu dois choisir, tu pourrais avoir déjà préparé une moule que tu peux utiliser de sorte que tu prenne la bonne décision.

Mais, qu’est-ce qui se passe quand tu n’as pas une telle approche ?

Les réactions sont affectées par des émotions et sentiments passagers, déterminées à leur tour par le stress, le temps et le degré de sensibilité. Sous l’influence de tels éléments, les décisions vont être, le plus souvent, irréalistes, vont apporter des résultats contraires, tant pour toi que pour ceux autour de toi, vont faire augmenter la tension artérrielle, la nervosité et l’irritabilité, tu va lever le ton de ta voix quand tu va communiquer avec les autres, tu va être sourd à toutes les propositions de correction venues de l’extérieur, tu va être le roi de personne au pays de nulle part.

N’importe quelle est la façon dont tu prends tes décisions, elles démarrent d’une seule place : ton esprit. C’est lui qui contrôle ta vie en totalité, lors d’une situation où tu dois choisir. Et lui, l’esprit, sait obéir à un seul maître : toi-même. Donc, il y a une étroite liaison entre toi et ton esprit. Vous pouvez pas exister l’un sans l’autre. Si cette liaison est détruite à un certain point, il y a le risque que les choses sautent en air. Parfois, ce dégât peut être réalisé parfaitement conscient. L’alcool, les drogues, l’argent, le sexe, sont utilisés à pleine volonté pour influencer les décisions et les actions des êtres humains. Par la suite, il y a quelques-uns qui peuvent dire d’avoir perdu le contrôle de leur propre vie. Et ils vont pas être loin de la vérité. D’ailleurs, tu as entendu, probablement, dans certains situations des lignes comme celle-ci : « Dieu lui a pris l’esprit ! » ou « Si j’aurais eu l’esprit de maintenant quand j’avais vingt ans… »

            En même temps je ne dis pas que les émotions ne sont pas bonnes. Au contraire, se sont elles qui nous définissent en tant qu’hommes. Mais, pour rester sur la route que tu as choisi, la bonne route, c’est important qu’elles soient contrôlés, quand il le faut, par l’esprit. Et si tu va prendre soin qu’il reste clair, c’est sûr qu’il va t’aider. Sinon, tu va être l’esclave des émotions, des réflexes plus ou moins conditionnels, d’autres esprits autour de toi qui veullent user de toi pour atteindre leur buts. Le choix t’appartiens !

M.P. Sau

19.14. A la moustache…

Il y a des nombreux situations dans la vie quand on manque la réalisation d’un objectif, n’empêche qu’il était clairement défini des le début et qu’on a fait des efforts considérables pour y arriver.

«Aaah! J’étais si proche!»

«Encore un peu et j’y étais!»

«J’ai presque réussi!»

«A la moustache…»

Est-ce que les affirmations ci-dessus te semblent connues ? Mmm… ouais. Tu les entends assez souvent et tu te demandes, peut-être, comment ça pourrais être si… ?

Pourtant, c’est un peu trop tard de poser maintenant un telle question. Plutôt, tu devrais faire une analyse au froid du résultat que tu as obtenu et de conclure de sorte que, la prochaine fois, tu peux atteindre ton objectif.

Je dis ça aussi de mon propre expérience. Ça m’est arrivé d’échouer, pas un seule fois, quand j’étais près de la rive. Après ce que j’ai réussi à regarder derrière moi sans (trop) d’haine, j’ai réalisé quel était l’ingrédient que j’utilisais trop peu dans la recette de mon propre succès. Il s’agit de la persévérance. Je rêvais, je faisais des calculs, je planifiais, j’actionais, mais, à un certain moment, je m’arrêtais. Le plus souvent, je faisais ça parce que j’avais la sensation que, quelque part dans le processus, j’avais fait une erreur, que le résultat pourrait être beaucoup mieux si je faisais quelques petits changements qui boulversaient tout, parce que, au fur et à mesure que j’avançais vers mon objectif, tant il s’éloignait comme un mirage du désert saharien, ou parce que, simplement j’étais trop fatigué pour continuer. Même maintenant je me demande où est-ce que je pourrais arriver si, dans tous mes plans, j’ajoutais une quantité plus élevée de persévérance !

Regarde autour de toi ! C’est impossible de ne pas remarquer que l’histoire est pleine d’exemples de persévérance. Avec un petit effort de recherche sur l’internet, tu va trouver des gens célèbres, de qui tu aurais rien su s‘ils n’étaient pas persévérants. En faisant un passage en revue on retrouve : Vincent van Gogh, qui a vendu un seul tableau pendant sa vie, mais qui a peint plus de 800 ; Elvis Presley, qui a été licencié après son premier concert ; Ludwig van Beethoven, qui, alors qu’il était complètement sourd, a écrit peut-être les meilleurs de ses symphonies ; Albert Einstein, qui, même si pendant l’école était qualifié « lent en ésprit et insociable », a réussi à révolutionner la science avec ses théories ; Michael Jordan, le célèbre joueur de basket-ball, qui disait que « j’ai échoué souvent dans ma vie. C’est pour cela que j’ai réussi. » ; Sigmund Freud, le père de la psychanalyse, a été hué fortement sur la scène quand il a présenté, pour la première fois, ses idées ; Walt Disney, le créateur des célèbres films d’animation, a été licencié par le rédacteur en chef d’un journal parce qu’il n’étais pas assez créatif ; Thomas Alva Edison a eu besoin de plus de 10.000 essais pour inventer l’ampoule ; Abraham Licoln, même s’il avait été né dans une humble maison forestière en bois, il a réussi a dépasser d’obstacles qui pour d’autres pourrais être insurmontables pour devenir le président des Etats Unis d’Amérique ; Steve Jobs, après avoir été licencié de sa propre compagnie, a réussi de la regagner et de la transformer dans un colosse mondial.

Et la liste peut continuer sur beaucoup de pages. Pour conclure, le fait que l’humanité est arrivée là où elle est aujourd’hui est dû, premièrement, à ces gens persévérants.

Pour moi, la cité qui synthétise le mieux cette qualité est celui attribué par quelque-uns à Napoleon Hill : « Celui qui renonce va jamais gagner, pendant que le gagnant ne renonce jamais. »

            Donc, si tu ne veux pas perdre à la moustache, il n’y a qu’une chose à faire : soit persévérant !

M.P. Sau