21.14. Prospection: une action utile ou pas dans l’activité de ventes ?

            

            Avant d’essayer une réponse à cette question il faudrait, peut-être, voir ce que c’est, au faite, l’activité de prospection. La définition adaptée au domaine des ventes qu’on peut retrouver dans le dictionnaire c’est la suivante : « prospecter = étudier le marché commercial ayant comme objectif la signature des contrats, la clôture des affaires. » Ou bien, comme ton chef, le chef de ventes, le dirait d’une façon plus directe : « Fais plus d’appels téléphoniques, plus de visites chez les clients potentiels pour que tu puisse toucher l’objectif de ce mois ! » Avec cet encouragement, le message c’est pas seulement que tu dois faire de la prospection, mais tu reçois aussi une partie de la solution qu’il faut appliquer. C’est généralement reconnus l’idée conformément à laquelle si tu passe plus d’appels, ou fais plus de visites, tu va avoir plus de chances à toucher ton objectif. Et dans une certaine mesure c’est vrai. En réalité pourtant, le vrai problème qui se cache derrière la prospection ou les encouragements des chefs de ventes peut être redéfini comme suit : « Comment peut-on faire cette étude de marché ? » ou « Qui dois-je appeler ? », « Qui dois-je visiter ? »

            La méthode classique que tout vendeur a appris (moi-même inclus) en passant par un stage de formation sur les ventes est très simple. En parlant strictement de point de vue technique, il l’est, vraiment. Il ne te faut qu’une base de données et un téléphone. Et si ton employeur se le permet, il peut te mettre à disposition même une voiture pour que tu te déplace avec. Tout est bel et bien ! Alors, pourquoi la grande majorité des vendeurs sont allergiques à ce mot : prospection ?

            Je te propose un petit exercice d’imagination. Qu’est-ce qui peut se passer si tu étais employé chez une compagnie importante, sur un poste qui te permets de prendre des décisions concernant les acquisitions ? Par exemple, tu pourrais être le directeur des investissements. C’est-à-dire, une personne clé dans l’engrenage de cette compagnie-là, avec un programme chargé, qui travaille du matin jusqu’au soir. Un jour, tu est à ton bureau, en train de chercher une solution          pour la réduction des coûts, quand un vendeur vient frapper à ta porte. Apparemment il a quelques offres extraordinaires pour toi, des opportunités que tu rencontre une seule fois dans la vie et tout ce que tu dois faire c’est de lui permettre à te parler pour quelques minutes. Mais tu as tant de boulot aujourd’hui ! De plus, il est ni le premier, ni le dernier vendeur qui passe devant ta porte en chantant à tes oreilles ces mots magiques. Tu fais une analyse rapide de la situation :  

·         Tu peux pas te permettre à sacrifier un heure pour une discution improductive (même si le vendeur dit que ça va pas durer plus de dix minutes);

·         De toute façon, les relations avec les furnisseurs actuels sont acceptables et même s’il y a des dysfonctionnements tu sais comment les régler avec eux. Tu ne veux pas ouvrir la parapluie quand le soleil brille;

·         Tu pourrais envoyer le chef de département pour gagner un peu de temps;

·         En ce moment tu n’as besoin de rien. Par contre s’il y aurait quelque chose que tu éventuellement souhaiterais, tu sais qui appeler;

·         Tu pourrais dire à ton assistante de lui demander à laisser ses matériels de presentation et s’il y a quelque chose d’intéressant nous allons l’appeler;

·         Tu connais pas ce vendeur, donc tu pense à le faire à une autre occasion.

            Pour conclure, dans cette situation, la meilleure approche pour toi c’est de continuer à faire ce que tu faisais déjà et le vendeur aller sur sa route.

            Comment tu trouve ça ? Est-ce que t’as reçu des réponses comme celles-ci de la part de tes clients potentiels ? Bien sûr. Au téléphone comme au cours de tes visites.

            En revenant au présent, quand tu es encore un vendeur, tu te demande si, dans ces conditions, tu devrais faire ou pas de la prospection ? Ben, si tu ne fais pas de la prospection comment est-ce que tu va trouver des clients pour le produit ou le service que tu vends ? Ça semble vraiment une situation compliquée.

            Et si au lieu de courir après des chevaux verts sur les murs (les clients potentiels), tu ferais plus d’attention à ceux réels, c’est-à-dire au clients qui ont déjà acheté chez toi et chez la compagnie dont tu es le représentant ? Tu as déjà leur contact (nom, prénom, téléphone, e-mail), tu sais probablement quelques détails sur eux (où ils travaillent, qu’est-ce qu’ils aiment ou pas, qu’est-ce qui les préoccupe). De plus, il est possible que tu ne leur as pas parlé depuis la dernière livraison que t’as fait pour eux. Peut-être ce serait mieux si :

·         Tu construisais des relations durables avec tes clients, même après ce que tu leur a vendu quelque chose;

·         En ayant comme base ces relations, tes clients vont te recommander à leurs amis sans que tu le demande;

·         Tu serais une source d’informations utiles et précieuses pour tes clients, quitte à travailler plus pour les obtenir;

·         Tu pourrais aider tes clients à résoudre leurs problèmes personnelles ou professionnelles;

·         Tes clients te feront confiance parce que ils savent que tu ne va pas essayer de leur pousser sous les yeux quelques offres imbatables;

·         Ils vont t’appeler parce qu’ils veulent acheter chez toi et pas chez quelqu’un d’autre.

            Tu va me dire que des situations comme celles-ci peuvent être rencontrées seulement dans les films ou dans les histoires. Je vais pas essayer d’imposer mon point de vue en disant « C’est moi qui a raison ! ». Mais, si jusqu’à présent tu as fait de la prospection à la classique, tu attends encore les résultats et tu sens un vide dans l’estomac quand tu es refusé pour la centième fois, pourquoi pas essayer autre chose ? Tu as la possibilité de découvrir quelque chose de neuf, différent, qui fasse plaisir à toi, mais aussi et surtout à tes clients. Qu’est-ce que tu dis ? Tu t’en prends ?

M.P. Sau