32.14. Qu’est-ce que tu fais quand le changement frappe à ta porte ?

Imagine-toi aller coucher le soir… t’as mis (ou pas) ton pyjama préféré et tu va, hypnotisé, vers la plus précieuse découverte à partir du feu jusqu’à nos jours : le lit. Tu t’allonge tant que tu le peux comme si tu voulais l’embrasser. Tu n’arrive pas. Quand même tu est vraiment heureux parce qu’il est si long, si large, si confortable et parfumé. C’est mieux que tu te laisse envahi par ses draps doux et chaleureux. Merveilleux ! Tu ferme tes yeux en souriant de plaisir et en relachant un long soupir. Tu sens comment tes muscles se détendent et tu est pris par une torpeur extrêmement accueillante. Tu marche tout doucement sur la voie étroite, avec des fleurs et de l’herbe sur les côtés qui mène vers le monde magnifique des rêves. Tu veux rien d’autre que de rester le plus long possible sur ce territoire. Tu t’habitue sans être pressé avec le nouveau décor autour de toi, de façon à t’intégrer le mieux possible.

Tout d’un coup, toute cette féérie saute en air. Toute cette atmosphère enivrante se dissipe jusqu’à sa disparition complète, le silence devient tonnerre assourdissante, le calme se transforme en tension électrique, accablant, chaque cellule de ton corps est réveillée par une force puissante, que tu peux pas contrer. Tu ouvre tes yeux et tu vois la porte de ta chambre à coucher bouger, secouée dans ses charnières, sur le point de céder. Sans aucun autre avertissement, la porte s’ouvre, en laissant entrer une figure épouvantable, qui gèle ton cœur, accélère ta respiration et anéanti toute forme de volonté qui pourrait, éventuellement, te sauver. Tu le reconnais ? Bien sûr ! C’est pas la première fois que tu le rencontre, n’empêche que, la plupart du temps tu as essayé à l’éviter. Par tous les moyens !

Sans aucun autre obstacle devant lui, LE CHANGEMENT entre, s’installe commodément et tu peux plus le faire virer de ta vie. Et si tu veux qu’elle, ta vie, continue, tu est forcé à faire de la place au changement. A la suite, tu fais des efforts désespérés pour remettre tes affaires en ordre. Et le temps passe… De temps en temps, tu sens une boule dans la gorge, le pouls essaye à dépasser le record mondial pour le numéro de battements par minute, tu éclate dans des sanglots caché dans un coin noir, ou tu crie à tue-tête comme les loups à la lune dans le parc. Et le temps passe… A la fin, tous ces symptômes commencent à s’adoucir, un par un, jusqu’à ce que, finalement, ils disparaissent complètement. Maintenant tu te sens tel un nouveau né. De nouveau, tu est toi-même, celui d’avant, serein, beau et détendu. Soudain… un soir… une fois que t’as mis (ou pas) ton pyjama préféré… tu va tranquillement te coucher…

Tu connais déjà la suite. Un nouveau changement…

A part la déception profonde donnée par la plupart des chnagements de ta vie, je lis dans tes yeux une question. Est-ce que ce serait possible de ne plus vivre de tels supplices quand le changement frappe à ma porte ?

            Et parce que moi aussi j’ai vécu des sensations extrêmes comme celles-ci, je me permets de dévoiler pour toi une partie de mes observations. D’abord, le changement n’est pas quelque chose de l’extérieur, qui vient et s’en va à son gré. Il est conçu, planifié et mis an application par des êtres humains, en chair et os, comme moi et toi. Alors, que ce soit ou pas ta propre création, tu as la liberté totale de choisir d’ouvrir ou pas la porte quand le changement la frappe avec son poing. Dans les deux cas, que tu l’accepte ou pas, tu devra être prêt à confronter les conséquences. Si tu arrive à faire de sorte que cette préparation soit solide, tu va être soulagé de tout soupplice ou torture gratuit. Tu peux apprendre tout seul ou tu peux faire appel à quelqu’un d’autre. Dans ce dernier cas, le meilleur aide ce serait un coach. Il va t’accompagner dans la recherche des moyens par lesquels tu va  retrouver et garder ton équilibre si nécessaire pour des situations comme celles-ci. Cet équilibre est la base à partir du quelle tu va démarrer vers la réalisation d’un changement idéal. Tu va être vraiment surpris du pouvoir que tu possède et comment ça va être facile pour toi de changer quelque chose quand tu le souhaite. Si tu réfléchi un peu plus, le changement est l’essence même du progrès, de l’évolution. Sans changement nous aurons resté au feu et nous aurons dormi sur des pailles, sans connaître la joie amenée par le bien aimé lit. Tel un parent qui offre son support à son enfant quand celui-ci apprends à marcher debout, tel le coach sera près de toi juste au début. Au fur et à mesure que tu va apprendre à utiliser seul les qualités innées et tu deviendra encore plus confiant, il va se retirer pour te laisser la liberté totale que tu souhaite tellement. Bonne chance !

M.P. Sau

31.14. Ecoute-moi ! J’ai tant à te vendre…

Je regarde moi-même dans un miroir et je peux pas croire ce que je vois ! J’essaye d’étudier cette image à partir de plusieurs angles. De haut, d’en bas, de plus près, de loin, j’allume encore une ampoule parce que je vois tout dans le brouillard. C’est en vain ! La même figure hébétée, perdue et surprise me regarde directement dans les yeux. Et même si elle ne parle pas, elle a l’air de demander : « Au fait, qu’est-ce que tu fais là ? »

La scène décrite ci-dessus se passait dans une matinée d’un lundi quand j’avais retourné au boulot après les vacances. Des vacances dont j’ai eu vraiment besoin, après une étape durant laquelle ma gloriuese carrière de vendeur avait enregistré une descente abrupte sur l’échelle du succès. Quoi donc, depuis trois mois je pourrais plus atteindre mon objectif de ventes. J’étais en train de traverser un mauvais tour, comme si j’étais plus capable de faire quelque chose de bien, j’étais le naufragé qui jette dans les vagues de l’océan la bouteille qui emporte son cri désespéré de secours. J’ai trouvé mon sauvetage dans cette évasion... pardon, vacance.

Et comme ça arrive dans la plupart des cas, le temps est passé. Est-ce qu’il est nécessaire de dire qu’il l’a fait extrêmement vite? Non. Tu connais très bien la problèmatique du temps. Quand tu est sur le point de dire que tu peux le contrôler quelque peu, c’est justement à ce moment-là qu’il file entre tes doigts. Tu te retrouve à genoux, tâter le plancher tout au long et en large de la chambre, cherchant... Malgré le fait qu’il y a beaucoup ceux qui utilisent cette méthode efficace, j’ai pas encore entendu quelqu’un qui a réussi à retrouver le temps perdu.

Enfin, avec un effort qui aurais terrassé même Superman, j’arrive à me décoller de la place où je me trouvais. Je met le costume de super-héros des ventes, je monte dans la voiture et, en vacillant, je prends la route vers le bureau.

Tout au long ce voyage j’ai essayé à faire une évaluation des événements des derniers mois. À la fin des fins, c’est où que j’avais tort? Est-ce que ce n’étais pas moi celui qui appelais 50 clients potentiels par jour? C’étais moi. C’est qui qui envoyait à droite et à gauche des offres pour accrocher un nigaud ennuyé? Moi. Est-ce que c’étais quelqu’un d’autre à part moi qui frappais à chaque porte tout au long de la journée en faisant de la prospection à la règle? Non. Quand j’avais rendez-vous avec un client c’étais qui qui pourait parler sans s’arrêter et essayais de faire la présentation du siècle de son produit? Moi. Qui luttais avec les chefs pour donner aux clients les meilleures remises? Toujours moi. Montre-moi un vendeur qui fait tout ça tel que moi je peux le faire et je lui donne un prix. Je lui donne ma commission sur une année. Sur une année!

Toutes ces questions avaient peint dans ma tête un tableau devenu d’un coup trop lourd. Si lourd que j’ai eu besoin d’arrêter brusquement la voiture au bord de la route pour essayer à me libérer de ce fardeau. J’ai pensé que, si je le souhaite, je peux donner un nom à cette „vision”. Et le meilleur titre pourrait être „La bataille des ventes”. Comme j’étais là en train d’admirer ma propre création, j’ai compris ce qui se passait. Au milieu des milliers d’actions qui venaient se superposer l’une sur l’autre il y avait un seul caractère: moi. Ou, mieux dit: moi, le vendeur! Les choses pourraient pas rester telles qu’ils étaient. Je savais que je peux faire profiter de mon talent artistique de manière à rajouter de la valeur à mon oeuvre. Avec quelques touches fines j’étais capable de me repositioner sur la voie étroite du  succès. J’ai réfléchi quelles pourraient être les meilleures changements que je pourrais faire:

      

1.    L’héros principal devrait être le client. Au lieu d’essayer à lui vendre, je vais le laisser acheter. Je suis sûr qu’il sera plus heureux. Et s’il va être heureux, je vais être là pour fêter ensemble. Et pour encaisser la commission...

2.    Aujourd’hui quand tout le monde est marqué par la crise je vais conserver mon énergie. Au lieu de chasser 100 clients potentiels qui vont jamais acheter, je vais me concentrer sur 10 clients loyals. Pas seulement ils vont continuer à acheter chez moi, mais ils vont me recommander des nouveaux autres.

3.    Je vais maîtriser mon fort souhait de parler sans arrêt. Ce que le client dit c’est beaucoup plus important. Tant je vais savoir plus sur lui, tant je vais avoir plus de chances à lui offrir des solutions pour les problèmes qu’il est confronté avec.

4.    Au lieu de frapper à des portes que je connais pas, je vais faire de telle sorte que je puisse apprendre le plus d’informations que possible concernant mes clients, avant d’aller les rencontrer. De cette façon je vais être mieux préparé à leur offrir des solutions qu’ils ont vraiment besoin.

5.    Je vais rester la même personne disponible, à qui on peut faire confiance, même après ce que la vente est faite. Je vais assurer à mes clients le support que je leur ai promis et qu’ils attendent recevoir.

Je me suis arrêté là avec les innovations. Sûrement, il y avait aussi d’autres que je pourrais penser. Mais j’aimerais pas joindre ceux qui rêvent des grandes expéditions, mais peuvent pas même faire le premier pas.

Je suis arrivé au bureau avec un état d’esprit totalement différent. J’étais prêt à commencer ma nouvelle vie de vendeur. Un vendeur qui mène à la fin sa raison d’être. Celle d’offrir à ses clients ce que ceux-ci souhaitent, de faire leur vie meilleure, de leur mettre à disposition la clé qui ouvre le cadenas de leur problèmes.

            Et toi? Toi aussi tu est un vendeur? Qu’est-ce que tu fais pour avoir succès? Qu’est-ce que tu offre à tes clients?

M.P. Sau

30.14. J’ai fait la vente. Et maintenant, qu’est-ce que je dois faire ?

Est-ce que t’as jamais participé à une formation de ventes ? Si tu est un vendeur avec une expérience minimale, c’est sûr que la réponse sera affirmative. Félicitations ! Mon opinion c’est que, sur sa route impétueuse vers la gloire, le vendeur doit s’arrêter parfois pour qu’il puisse mettre à jour les connaissances acquises dans son domaine. C’est-à-dire participer aux formations.

T’as l’impression que j’ai commencé à ressembler avec ton chef, celui qui t’envoie, que tu le veux ou pas, à perdre ton temps chez une conférence ordinaire où il y a un qui viens et pendant quelques heures décharge dans ta tête des choses que tu connais déjà ? Ou tu pense les connaître. Ou tu les connais mais tu ne les utilise pas, parce que ton boulot c’est de vendre et pas d’expérimenter toutes sortes d’idées surréalistes.

Supposant que ces formations représentent vraiment une perte inutile de temps, demande-toi, quand même, une chose. Si tu ne va pas aux formations, comment est-ce que tu fais pour te maintenir dans la première ligne des ventes? Tu lis des livres sur ce sujet? Tu discute avec les collègues qui ont plus d’expérience que toi en essayant d’apprendre leurs secrets? Tu expérimente tes propres idées? Ou peut-être que tu fais rien de tout ça, parce que tu est le type qui a été né savant et tu connais absolument tout ce qui est à connaître?

Si t’as répondu avec „OUI” à la dernière question, ça vaut pas la peine pour toi de continuer à lire. Ce ne serait qu’une perte de temps. Tu sais déjà de quoi il s’agit.

Le grand historien et critique litéraire George Calinescu disait: „Tant tu sais plus, tant tu te rends compte que tu connais moins”. Si toi aussi tu est d’accord avec ça, alors tu est certainement dans une permanente recherche. Tu est intéressé de toute source qui pourrait t’apporter de l’inspiration, nouvelles approches et visions, ou simplement t’aider à renforcer ton savoir-faire et les informations que tu as acquis dans d’autres circonstances. Sans fausse modestie, je considère que moi aussi, je fais partie de cette catégorie. J’ai participé à des formations, j’ai lu des livres, j’ai suivi toute information liée à ce domaine fascinant qui sont les ventes. Et je continue à faire ça avec beaucoup de plaisir, comme si c’est ma première journée de travail sur le poste de vendeur.

Ces jours-ci je bavardais avec un copain à moi sur le sujet des voitures et combien le marché automobiles a baissé dans les dernières années, surtout en Europe. On discutais de ce que les vendeurs automobiles pourraient faire pour subsister. D’une parole à autre, j’ai remarqué quelque chose d’intéressant. Il y a beaucoup ceux qui disent comment la vente doit être faite (je vais pas rentrer maintenant dans les détails de cet aspect), mais très peu qui peuvent t’apprendre quoi faire après. OK, j’ai fait la vente. Et maintenant, qu’est-ce qu’il doit se passer, qu’est-ce que tu devrais faire?

La téorie dit que dans un écart de quelques jours après la livraison de ton produit ou service, tu devrais appeler le client et lui demander comment les choses vont. Et c’est tout.

Même si c’est un travail extrêmement simple, j’ai découvert que pas tous les vendeurs le font. Pourquoi? Parce que, ils le disent, ils sont occupés avec la recherche de nouveaux autres. „L’objectif n’attends pas!”, „C’est qui qui va faire de la prospection si je passe mon temps à bavarder avec les anciens clients?”, „Ce client-là va acheter de nouveau peut-être d’ici un an. Il vaut pas la peine de perdre mon temps avec lui maintenant!”

T’as entendu chez tes collègues vendeurs des lignes comme celles-ci? Moi, oui. À la première vue, tu serrais peut-être tenté d’être d’accord avec eux. Je t’invite pourtant de regarder un peu plus attentivement vers ces clients et vers ce que tu peux faire de façon que la relation avec eux soit une à long terme. D’autant plus qu’eux, ils peuvent être ceux qui t’amènent de nouveaux clients. C’est-à-dire, exactement ce que tu cherche pour te maintenir dans le top!

Qu’est-ce que tu fais, par exemple, quand ils t’appellent parce qu’ils ont un problème avec leur nouvelle acquisition?

a)    Tu t’implique directement pour trouver une solution.

b)    Tu leur donne le numéro de téléphone du departement „Relations clientèle”.

Comment tu t’assure que tu maintiens une relation à long terme?

a)    Tu continue à leur mettre à disposition des informations et solutions qui soient importantes pour eux.

b)    De temps en temps tu envoie un e-mail avec une offre mise à jour.

Quelle est la méthode que tu emploie concenant la recommandation de nouveaux clients?

a)    Tu sais que tu peux obtenir une recommandation de tes clients sans la demander explicitement. Ça parce qu’ils te font confiance, parce que tu as respecté tes promesses et parce que tu a été là chaque fois qu’ils on eu besoin de toi.

b)    Tu est le partisan du proverbe „Bats le fer tant qu’il est chaud!”. Tout de suite après la livraison tu demande à ton client de te donner cinq contacts des personnes de son entourage. Tu viens juste de lui faire preuve qu’est-ce que tu est capable de faire avec cette vente. Pourquoi ne pas donner l’occasion à d’autres aussi de profiter de la moins chère offre du marché?

            Si aux questions ci-dessus tu as choisi la version de réponse a), tu as toutes les chances d’atteindre les sommets du succès. C’est vrai que ce n’est pas la plus facile approche. C’est necessaire de travailler d’une façon continue et constante. Et ça, pas seulement pour une journée, une semaine ou un mois. Tout le temps. C’est claire que, dans ces conditions, pas n’importe qui peut résister. Et peut-être que, toujours dû à ces conditions, beaucoup de vendeurs choisissent la version de réponse b). Le choix appartient à chaque vendeur, en fonction de ce que celui-ci est prêt à offrir à ses clients et combien de temps il souhaite être actif dans le domaine des ventes. Le marché est libre...

M.P. Sau

29.14. Né pour être vendeur ?

Si tu travaille ou tu as travaillé dans les ventes, probablement que tu as entendu au moins une fois cette affirmation : « Regarde ce garçon-là ! Il a été né pour être vendeur ! C’est pas étonnant qu’il a les meilleurs résultats ! » D’habitude, celui qui dit ça c’est ton chef, le directeur de ventes, qui, apparamment, éssaye de te motiver. Et parce que tes résultats ne sont pas au même niveau que ceux du « garçon », tu te demande si tu n’as pas fais une erreur quand tu as choisi ce métier et que peut-être tu doit changer de domaine.

Mais, avant de prendre une décision si dramatique que ça, étudie un peu le problème. Peut-être tu devrais commencer avec lui, le « garçon ». Est-ce qu’il a quelque chose de plus par rapport à toi ? Etudie-le pour une seconde. Deux mains, deux pieds, hauteur moyenne, pas trop gros et pas trop maigre, costume, chemise, cravate, une tête à sa place sur les épaules. Jusqu’ici, rien hors du commun. Avec quelques petits détails différents comme la couleur des yeux ou du costume, l’hauteur ou la longueur des cheveux, toi aussi tu est muni des mêmes accessoires. Ça devrait te mettre à penser un peu. Pourtant, est-ce que toi aussi, tu as été né pour être vendeur ?

Je te propose de ne pas t’arrêter là avec l’analyse. Si ses résultats sont vraiment nettement supérieurs aux tiens, ça me dit qu’il y a, quelque part, un secret. Un que toi aussi tu aimerais savoir, n’est-ce pas ?

Ben, si à l’extérieur les choses ne sont pas si différentes, ça veut dire que il y a quelque chose qui se passe à l’intérieur. Fais attention à ce que le « garçon » fait. Comment est-ce qu’il trouve ses clients, comment et qu’est-ce qu’il parle avec eux, quel est son programme journalier, combien de temps il passe au téléphone et combien sur le terrain, combien pour les rapports de ventes, e-mails ou prospection. A propos ! Est-ce qu’il fait ou pas de la prospection ? Si oui, comment ? Si non, pourquoi ? Apprenne comment est-il arrivé à ce niveau-là. Il a eu ces résultats dès son premier jour, ou il a développé sa propre stratégie de travail ? Tu peux découvrir une partie des réponses par la simple observation. Pour d’autres, en échange, il faudra que tu l’approche directement. N’hésite pas ! Fais-le ! Bien sûr, il est possible qu’il soit le type du vendeur arrogant, plein de soi, qui te regarde de haut et qui s’en fous de toi. Ainsi bien il est possible qu’il t’écoute, que ça lui fait plaisir de bavarder avec toi et, surprise, qu’il te dévoile son grand secret. Je t’assure que tu va être muet d’étonnement quand tu va apprendre de quoi il s’agit.

Parce que moi aussi j’étais une fois vendeur (et je le suis encore), j’ai eu l’occasion de vivre une telle expérience. C’est pour ça que je vais te dire quel est le secret que j’ai appris. Et d’après ce que j’ai entendu, il n’a pas changé même aujourd’hui. Alors, est-tu prêt ? Ouvre bien tes oreilles, je vais pas le dire qu’une seule fois. Après, ce message va se détruire et je vais pas reconnaître que je t’ai fais cette confession.

Le grand secret de celui qui a été né pour être vendeur c’est… LE TRAVAIL.

Je suis sûr que tu n’as plus des mots. OK. Inspire et expire plusieurs fois, utilise tes poumons au maximum, éventuellement assieds-toi sur une chaise. Je sais ! C’est accablant…

Qu’est-ce qui se cache derrière ce secret ? Ben, pense un peu ! Il faudra que tu commence à apprendre. Faire un petit effort pour savoir plus sur les produits ou services que tu vends. Participer à quelques formations de ventes qui te mettent à disposition des techniques que tu peux appliquer dans tes relations avec les clients. Et si la compagnie pour laquelle tu travaille est trop pauvre pour t’envoyer à des telles formations, achètte-toi quelques livres sur ce sujet. De nouveau, il faudra que tu travaille, juste un peu, pour les lire. Passe après à l’étape suivante : met en pratique ce que tu viens d’apprendre. Il faudra, peut-être, que tu sois un peu créatif de telle sorte que la téorie s’applique à la vie réelle, donc, là non plus tu peux pas t’échapper au travail. Est-ce que je dois continuer ? D’accord. Appelle tes clients, visite-les, écoute leurs problèmes professionnelles, mais aussi personnelles. Cherche à leur offrir des solutions pour les deux catégories, offre-les  des informations qui soient importantes pour eux. Non, pas ton offre, plutôt recommande-les quelqu’un qui peut être un client pour eux, par exemple. De cette façon, tu va devenir une personne à qui on peut faire confiance, tu va être l’homme qu’ils vont appeler quand ils voudront acheter sans te dire quelque chose du genre « Ton prix est trop élevé. » Sois discipliné, tiens tes rapports de ventes et les fiches des clients en ordre (même si tu as un CRM). Comme ça tu va savoir qu’aujourd’hui c’est l’anniversaire du monsieur Jaques et que ce serait pas mal si tu l’appèle pour lui dire Bonne Anniversaire ! De plus, tu ne va pas être mis dans la situation de t’excuser auprès de monsieur Yves parce que tu as embrouillé son numéro avec celui de monsieur Pierre.

            Je crois que tu as pris l’idée. Ça te semble difficile ? Si oui, je suis tout à fait d’accord avec toi. Tu n’est pas né pour être vendeur. Change de domaine. Pourtant, je pense pas qu’ailleur tu devra faire quelque chose différemment. C’est-à-dire, autre chose que travailler. Bonne chance !

M.P. Sau

28.14. Qu’est-ce qu’il y a dans ta tête quand tu démarre un projet ?

C’est lundi matin. Tu te réveille lentement en sachant que tu commence une nouvelle semaine. Assis au bord de ton lit, tu reste comme ça pour quelques minutes, les yeux fermés, le menton baissé sur la poitrine, l’ésprit vidé de pensées. Mais ça ne dure pas longtemps. D’un coup, tu te rappelle qu’au bureau t’attend un tas de tâches que tu doit mener au bout : réunion de ventes, rendez-vous avec deux clients mécontents, un fournisseur et cinq candidats pour le poste de conseiller services, le raport d’activité du mois passé, vérification des commandes, situation des stocks, actualisation des prix, discution avec deux membres de l’équipe qui ont quelque chose à disputer, ordres de payment et encore d’autres. C’est sûr qu’il y a quelque chose de plus dans ton agenda, mais ça t’échappe maintenant… Tu va voir quand tu y arrivera… Déjà, tu sens ta tête s’enfler, le pouls accélère proportionnellement, la respiration attire ton attention en te faisant croire que tu va étouffer si tu n’augmente pas le volume et le rythme d’alimentation avec de l’air. L’effort demandé pour te laver, manger et t’habiller à temps est considérable. Une goutte de sueur part de ton temple vers la joue quand tu monte dans la voiture et démarre, la pédale d’accélérateur au fond. Le grincement des roues caresse un peu ton orgueil et te fait redresser dans le siège et oublier pour quelques secondes la journée d’enfer qui t’attends. Encore un peu et tu arrive à la destination. Tu rentres dans le bâtiment et en attendant l’ascenseur tu peux pas empêcher une pensée qui te dit que le mieux que tu pourrais faire aujourd’hui c’étais de prendre une journée de ton congé… Zut alors ! De nouveau, t’as manqué d’inspiration. La porte de l’ascenseur s’ouvre sans bruit à l’étage commandé par le bouton-poussoir et laisse la voie libre vers ton bureau. Tu passe vite auprès de tes collègues en grognant de temps en temps un bref « Bonjour ! » sans énergie et tu t’écroule finalement sur le fauteuil qui t’attends toujours avec les bras ouverts. Maintenant, il n’y a rien qui peut être évité, passé à quelqu’un d’autre ou différé. Tu tire de toi, te dis qu’il faut commencer le boulot, tu n’as pas de choix. Allez, tu peux le faire !

Et ça n’arrive pas seulement les lundi. Il y a beaucoup d’autres jours qui ressemblent à ce film. En même temps, tu te demande pourquoi ça arrive. Ce qui est très bien. C’est-à-dire, le fait de penser à une telle question. Parce que c’est le premier pas que tu peux prendre si tu souhaite à changer le scénario de ce thriller.

Avant de donner une réponse, qu’est-ce qui peut arriver si tu fais un peu plus d’attention à tes réactions au moment où tu pense à ce que tu as à faire cette journée-là. Quelles sont les images qui roullent dans ta tête quand il s’agit des rendez-vous avec les clients mécontents par exemple ? Quelles sensations sont à l’origine de ces images ? Probablement que tu sens de l’inquiétude, agitation interne, un serrement de l’estomac, tu aimerais faire n’importe quoi d’autre, bref, tu peux dire que tu est stressé. Et si tu essayerais aussi d’entendre ce qu’on pourrais discuter lors de ce rendez-vous, comment ça peut être ? Normalement, chaque interlocuteur va essayer d’imposer son point de vue en jetant dans la lutte des arguments à la fois solides et difficiles à combattre. Ça, accompagné par une augmentation importante du volume, de la tonalité et du rythme des voix impliquées. La première réaction c’est de t’enfuir. D’échapper à ce bruit qui s’accroche à toi, qui griffe tes tympans et t’oblige à tirer au maximum sur tes cordes vocales pour que tu puisse te maintenir au même niveau.

En effet, ce qui se passe c’est que tu réponds à des stimuli extérieurs. Et parce que la possibilité d’avoir rencontré dans ton passé de telles expériences est assez élevée, tu ne fais autre chose que de consolider cette façon de répondre au stimuli de ce type. Donc, si tu veux changer quelque chose dans cette état de fait, tu peux actioner sur deux éléments : le client ou toi-même. Les chances de changer le client, je pense que tu est d’accord avec moi, sont à peu près nules. Alors, tu n’as qu’à travailler avec ce qui te reste, c’est-à-dire avec toi-même. Ou, mieux dit, avec tes propres perceptions, sensations et états.

Bien sûr que tu souhaites sincèrement d’aider ton client à résoudre son mécontentement. N’attends plus ! Vois quelle est la solution ou solutions à ta portée. Soit créatif ! Même si la résolution que tu propose n’est pas la copie fidèle de ce que le client a dit, tu lui fais  la preuve de ta disponibilité envers son problème. Et alors pourquoi être stressé ? Pourquoi avoir peur de prendre le taureau par les cornes ? Pourquoi crier un à l’autre ? Change l’approche ! Au lieu d’être prêt à réagir, de te mettre en garde tel un boxeur qui veut placer son crochet, c’est mieux de vous détendre ! Ayant au fond une chanson ambiante qu’on peut entendre dans la salle de réunions, trouvez-vous des chaises confortables, buvez un café ensemble, à part le sujet principal bavardez aussi des choses qui vous font plaisir, si qu’ordinaires elles peuvent être. Autrement, cherche d’abord de  mettre le client et toi-même dans un état positif, attirant et générateur de resources. Après, réponds, présente ta solution et demande au client son opinion. C’est très probable qu’il veut, à son tour, t’aider, te présenter ses propositions d’amélioration.

            Tu peux appliquer cette stratégie sur d’autres problèmes que tu n’aime pas. Essaye d’abord de régler ton ésprit. Crée-toi les images, les sons et les postures qui t’aident à induire des sensations et perceptions pleines de resources, enthousiasme, bon état et humeur. De cette manière, tu va être sur la même « longueur d’ondes » que les actions et les comportements que tu souhaite mettre en place. N’aie pas peur si ça marche pas dès le premier essai ! Continue ! La persévérence a toujours apporté des résultats magnifiques. Bonne chance !

M.P. Sau

27.14. Le prix. Le plus grand obstacle sur la route des ventes ?

Chaque vendeur du monde a rencontré à un certain moment de sa carrière, au moins un client spécial. Un qui, en se laissant légèrement sur le dossier de sa chaise confortable et en tirant fortement de l’air dans ses poumons, te dise avec emphase :

« Jeune homme ! (c’est-à-dire toi, le vendeur). Ce que tu me dis c’est intéressant, mais le prix est trop élevé pour moi. Je peux trouver n’importe quand la même marchandise chez d’autres fournisseurs, mais à partir de 10% moins cher. Si tu ne peux pas me donner quelque chose de mieux, on discute plus ! »

« Mais bien sûr, je vais parler à mon chef et je vous tiens au courant. » tu dis à ton tour à mi-voix.

Pourtant, tu connais très bien ton chef, les marges disponibles pour négociation et les chances que t’as pour obtenir un prix avec 10% de moins. Elles sont au même niveau que celui de la température qui fait l’eau geler. C’est-à-dire zéro. Tu commence à maudire dans ta tête ton destin qui ne t’as pas aidé à travailler pour la concurrence. Là où les remises sont toujours facile à obtenir et où les ventes vont comme sur les roulettes.

Avant de plonger encore plus dans une dépression qui n’est pas du tout utile, je vais te dire un secret. La concurrence a, elle aussi, les mêmes sentiments. Parce que, ces clients-là ont développé une habitude étrange en disant la même chose à tous les vendeurs qui viennent les voir. Et souvent, cette technique fonctionne. Sous la pression de telles clients, de leurs chefs qui ne sont pas intéressés par rien d’autre que de toucher l’objectif, les vendeurs se mettent sur leurs têtes, font appel à tous les trucs qu’ils connaissent pour offrir au premièrs le prix qu’ils veulent. Parfois ils vont y arriver, d’autres fois non.

Et alors, qu’est-ce qu’il y a à faire ? tu demandes en essayant d’arrêter une larme de tomber du coin de ton œil droit.

Premièrement, il faut que tu comprennes bien que, n’importe ce que tu va faire, dans certaines étapes de ta brilliante carrière de vendeur, tu va rencontrer ce type de clients. Même si tu va jurer la main sur le cœur que tu as le meilleur prix du marché, la réponse que tu va entendre, peut être comme suit : « J’aimerais bien acheter chez toi, mais, de grâce,  fais-moi une remise ! Une toute petite. Allons, je sais que tu peux ! » Il te reste rien à faire que d’être prêt. Et les accepter telle qu’ils sont. Il s’agit de la soi-disante déformation professionnelle.

Deuxièmement, je te propose de retourner un peu dans le temps. C’est-à-dire, d’analiser la situation de ton client avant de lui donner un prix. Pour cela faire, essaye de répondre à quelques questions.

Question : Quelle est ma relation avec ce client ?

Réponse : J’ai réussi à construire une relation basée sur la confiance réciproque et le respect. Quand le client a besoin d’une opinion avisée et liée à son domaine d’intérêt, c’est à moi qu’il la demande.

Q : Quelles sont les sujets que je discute avec mon client ?

R : On va à Cracovie et on retourne… Je préfère qu’au centre de nos conversations se soit lui, le client. Tant j’apprends plus quelles sont ses préoccupations (professionnelles et personnelles), tant mieux. De cette façon, je peux trouver des éléments communs qui peuvent consolider notre relation. Si à un certain moment je pourrais dire qu’on est des amis, alors tout est parfait. D’ailleurs, les hommes d’affaires américains disent que : « N’importe la situation économique ou financière d’un pays, les gens vont continuer à acheter chez leurs amis. »

Q : Quel est le niveau d’utilité que le service/produit que je vends apporte à mon client ?

R : J’ai beaucoup discuté avec lui concernant son problème. A part les détails techniques, je lui ai donné l’exemple d’un autre client qui, en achetant mon service/produit, a réussi à résoudre un problème similaire.

Q : Combien des promesses que j’ai fais à mon client ont été respectés ?

R : Même si parfois ça n’a pas été facile pour moi et j’ai dû travailler plus, j’ai réussi à tenir la parole chaque fois que j’ai promis quelque chose. D’autant plus ! Quand j’ai eu la possibilité, j’ai offert un petit bonus supplémentaire.

Q : Quelle est la perception du client sur moi ?

R : N’empêche que je suis tenté de me vanter, j’éssaye de maintenir le contrôle. Je laisse plutôt les autres parler de moi. Je montre au client des enregistrements (vidéo, audio, écrits) qui présentent l’opinion des gens vis-à-vis de ma personne, en tant que vendeur. Je sais que « l’éloge de soi n’est pas de bonne nouvelle ».

Si tes réponses ressemblent en grande partie avec celles que tu viens de lire ci-dessus, alors tu va avoir une surprise. Bien qu’aucune des questions ne fait pas de référence au prix ou au budget, le client ne va pas avoir des objections sur le prix « élevé » de ton service/produit. Il te connait, te fait confiance, il a appris que d’autres aussi ont une très bonne perception sur toi, il sait que tu tiens tes promesses et que le choix qu’il a fait, celui d’acheter chez toi, est le meilleur possible.

            Pour arriver là il faut que tu travaille. Lourdement. Est-ce que ça te semble impossible ? Alors, ce qu’il te reste à faire c’est de convaincre ton chef de te donner la remise de 10%...

M.P. Sau

26.14. Avec un peu d’imagination tu peux avoir l’Univers à tes pieds

A chacun d’entre nous lui est arrivé, au moins une fois dans la vie, d’être surpris par un événement, objet ou une personne. En fait, si tu réfléchis un peu, qu’il s’agit d’un événement ou un certain objet, tu va constater qu’ils sont la création d’une ou plusieurs personnes. Mieux dit, le fruit de leur imagination.

Maintenant, si t’as déjà fais cet effort de réflexion, continue à le faire pour quelques instants. Regarde autour de toi! Qu’est-ce que tu vois? Probablement que, si tu est au bureau en ce moment, t’est assis sur une chaise confortable, près d’un bureau avec un design moderne et tu lis les messages qui s’affichent sur l’écran devant toi. En même temps, tu savoure ton café dans une tasse avec ton nom dessus, reçue de tes collègues lors de ton anniversaire. De temps en temps tu fais quelques calculs en faisant usage de ton ordinateur de poche, tu parle au téléphone, fixe ou portable, tu fais ajuster les jalousies de la fenêtre pour que le soleil ne t’éblouisse pas, tu cherches ton poste radio favori, ou tu fais des recherches sur l’internet pour être à jour avec les derniers ragots.

Le soir tu monte dans la voiture et tu démarre vers la maison. Un bâtiment à la fois  élégant et solide ou tu rentre en laissant tes chaussures à l’entrée. Après, tu va vite t’assoir détendu sur le canapé, t’allume la télé essayant à trouver un bon film. Ou, si t’as faim, tu mets quelque chose à manger sur une assiette que tu jette dans le four à micro-ondes. Quand le sommeil vient rôder autour de toi, t’habille ton pyjama et tu t’allonge sur le matelas orthopédique que tu as attentivement choisi pour le grand lit de ta chambre à coucher.

Et ça peut continuer comme ça pour toujours... Qu’est-ce qu’il y a de remarcable dans toutes ces actions-là? Le fait que, pour les mener à leur fin, tu es obligé d’utiliser une série entière d’inventions. Toutes, mais absolument toutes sont conçues par des gens.

Est-ce que t’as observé ce qui se passe quand tu lis un livre ? Ou quand tu tombe dans une de ces rêveries et tu vois la vacance parfaite que tu attends depuis si longtemps ? Même si tu ne te déplace pas, tu ne fais pas des gros gestes et ne parle pas à haute voix, il y a quelque chose qui se passe. Tu sens rentrer dans une autre monde, celle de l’histoire que tu lis, ou le voyage que tu as tellement envie à faire. Tu est une partie intégrée dans ce décor, tu admires les couleurs vifs autour de toi, tu écoutes longuement chaque son, vibrant dans leur rythme, tu te laisse envahi par la chaleur, le froid, le brouillard ou la pluie décrites en détails, tu cours ou tu t’arrête tout d’un coup pour reprendre ton souffle ensemble avec les autres caractères. Brièvement, tu laisse la liberté totale à ton imagination. Tu te laisse emporté sur ses ailes n’importe où elle s’en va. Tu n’a pas peur. Au contraire…

Quand tu te trouve en face d’un problème, ou tu mijote un plan, qu’est-ce que tu fais ? Tu essaye à trouver une solution. Tu identifie les étapes que tu va parcourir jusqu’à la mise en pratique de ton plan.

Les choses ci-dessus ne sont pas que des exemples de la façon dont on utilise ce trésor inestimable qui est l’imagination. Et tu sais quelle est la pointe? Bien que si rare, précieuse et désirée par tout le monde, elle, l’imagination, a été donnée à nous tous, sans payer aucun prix, à notre naissance. On l’amène avec nous partout, on est habitué à la savoir là, dans notre bagage, que, à la fin, on l’oublie. On regarde ceux autour de nous et on s’émerveille: „Quelle imagination riche il a cet homme-là! J’aimerais bien être comme lui...”

Mais pourquoi donc tu oublies de chercher dans ta valise quand tu as besoin d’un peu d’imagination? D’une part, à cause de la paresse. Tu es un homme moderne et tu veux avoir le maximum de confort. Au moins comme ça tu sais pour quoi tu travaille, nom d’un chien! D’autre part, toujours parce que tu est-un homme moderne, t’as créé ta propre routine quotidienne qui t’empêche d’aller au-delà du cadre ou des modèles que toi-même as construit et qui sont devenu si familiers.

Comment est-ce que tu peux changer cet état des lieux? C’est très simple! Tout ce que tu dois faire c’est d’imaginer...

Imagine que tu t’arrête pour quelques minutes de ce que tu fais. Assieds-toi au bord du lit, ferme tes yeux et arrête la bagarre de toutes les voix que tu entends à l’intérieur de ta tête. Respire profondément à quelques reprises et, tel que tu est avec les yeux fermés, regarde-toi dans le futur. Disons d’ici une semaine plus tard... Qu’est-ce que tu fais là? Laisse ton imagination décrire avec toutes les détails la scène entière. Sans te dépêcher, va directement au milieu de l’action et continue à faire ce que t’as vu que tu est en train de faire... A la fin, tu peux ouvrir tes yeux et commencer à revoir les choses que ta propre imagination t’a montré.

            Si tu va faire cet exercice de temps en temps, tu va redécouvrir le plaisir d’être un type avec imagination. Et même si tu ne va pas réussir que d’inventer une autre recette pour la préparation de l’omelette, en battant les oeufs dans le sens inverse des aiguilles, je t’assure que tu va être très fier de ça. De plus, tu va trouver des solutions qu’avant tu pouvais pas penser, tu va trouver tout plus facile à faire, tu va aimer plus les gens autour de toi (même ta belle-mère), tu va sentir que tout l’Univers est à tes pieds. Et tu va avoir parfaitement raison!

M.P. Sau